Este texto está escrito íntegramente por Curro Jordano, farmacéutico especializado en gestión de farmacias. Podéis descubrir más sobre él y todas sus técnicas en www.currojordano.com
Desde hace algún
tiempo,coincidiendo con la situación
socio-económica, observo
como la receta mágica para
resolver problemas de facturación
y/o de rentabilidad en nuestras farmacias es DESARROLLAR, fundamentalmente, la
PARAFARMACIA. De aquí surgen
formas de dirigir la farmacia como la Gestión
por Categorías, hasta casi
la obsesión, a través de las ventas
cruzadas, panoramas, etc . No estoy diciendo que no sean importantes estos
conceptos, si no que creo que están
sobrevalorados especialmente para la farmacia " media " española.
En otros sectores, de los que se puede y se debe aprender mucho
a pesar de las diferencias,las empresas modernas y flexibles intentan adaptarse
al entorno desarrollando, efectivamente, líneas
de negocio nuevas o "redefiniendo" y perfeccionando las ya
existentes.Recuerdo que en los años
80 le hicieron al CEO de Mc Donalds en una entrevista una pregunta que el
"pobre" estaba ya un poco harto de ella:
¿Cuándo piensa Mc Donalds introducir nuevos productos en sus
restaurantes, hot dogs , ensaladas, postres,etc? la competencia ya los tiene.¿No
cree que están perdiendo la oportunidad de crecer?
No recuerdo si era exactamente con estas palabras pero tengo la
respuesta grabada y cada vez que en algún
foro farmacéutico , o de
otro sector, me preguntan mi opinión
sobre la diversificación cuento está
historia.
La respuesta fue:
" TENEMOS MÁS
DE 1000 RESTAURANTES EN EEUU, CUANDO CONSIGAMOS MANTENER TODOS NUESTROS ASEOS
EN PERFECTO ESTADO DE LIMPIEZA LO PENSAREMOS"
El tenía
claro que antes de ofrecer a sus clientes algo nuevo estaba el perfeccionar el
servicio.En este caso, consideraba Mc
Donald´s que una de las
razones principales para no volver y para no recomendar a amigos sus restaurantes
era una experiencia ¨desagradable"
en sus aseos.
A esto le llaman en las escuelas de negocio cuidar el CORE
BUSINESS, el centro del negocio.Otra forma de entenderlo es aquella experiencia
de compra que tus clientes recuerdan en la
cabeza, y en el "corazón
", acerca de la MARCA de tu empresa y en nuestro caso es, evidentemente,
EL MEDICAMENTO.
Claro que no está mal desarrollar nuevos modelos
de negocio que nos puedan reportar más
ingresos pero sin dejar de cuidar, mimar , profesionalizar y explotar nuestro
centro del negocio, aunque éste
sea SANITARIO.Entre otras cosas , aparte de la imagen de marca que podríamos conseguir ,porque no estoy
tan seguro que la parafarmacia sea tan rentable en todos los casos. Algun@s se
extrañarán de esta afirmación pero, en realidad, para muchas
farmacias la inversión
necesaria para conseguir ventas en parafarmacia es demasiado alta.
En otros mercados que también
se consideran "maduros" ,existen empresas "disruptivas",
que cambian las reglas del juego y que consiguen aumentar su cuota de mercado a
base de ganársela a la
competencia.Como ejemplo podemos citar el desarrollo de un Servicio de Atención Farmacéutica en
Trastornos de Animo.Un equipo bien formado en estas patologías, en el impacto de la calidad
de vida, en los tratamientos y en colaboración
con psiquiatras y psicólogos,
pueden hacer que el paciente perciba que no es lo mismo ser cliente de una u
otra farmacia ,siendo el producto el mismo, y opte por elegirnos como su
farmacia de referencia mejorando claramente su percepción de mejora de salud.