Gestión del lineal en la farmacia

Entendemos por lineal el lugar donde exponemos los productos en nuestra farmacia. Para su gestión es importante tener en cuenta:

a) no podemos exponer todos los productos que tenemos en la farmacia (no hay espacio suficiente ni es suficientemente rentable exponerlos todos).
b) a mayor espacio de exposición, mayor posibilidades de venta.
c) los lineales deben también tener objetivos marcados, por tanto, en función del espacio de exposición, debemos plantearnos una serie de objetivos.

Cuando destinamos un espacio a un producto debemos tener en cuenta: imagen, notoriedad, prestigio, beneficio bruto, la rotación, margen y porqué no, podemos plantearnos realizar alguna estrategia tipo Decoy marketing, que encontraréis muy bien explicada en el blog de Phamamkt.

De muchos es sabido ya el valor de los niveles:

-nivel superior: entre 0,80cm y 1,70m es el más elevado e incluye el nivel de los ojos y el de percepción. Es que atraer al cliente.
-nivel medio o de las manos: entre 0,50 cm y 0,80cm es el más atractivo para poner productos de venta por impulso.
-nivel inferior: situado entre 0 y 0,50cm  es aquel en el que raramente se fija el cliente, donde almacenamos productos que de por si se venden solos, o los tenemos dentro de cajoneras o son muy voluminosos (pañales).

Según Asun Arias, los distintos estudios empíricos indican que: el nivel de cabeza tiene un valor de 9%, el de los ojos de un 52% el de las manos de un 26% y el del suelo un 13%. El cambio de un porducto de una posición a otra puede influenciar en su incremento de ventas de manera muy notable. Es necesario que se vayan rotando los productos, cambiarlos de una posición inferior a una superior para volver a su posición inferior.

Si la duda viene respecto a la presentación de los productos (horizontal o vertical) es necesario que se sepa que la vertical es más rentable. De una mirada se percibe todo y se favorecen las ventas cruzadas.
Cuando el espacio lo permite, es mejor la vertical, si se trata de zonas de paso, lo mejor es la presentación horizontal y si no existe mucho espacio de exposición, también es mejor la exposición lineal ya que ocupa menos espacio.

¿Cómo asignar el espacio en función de los objetivos?
En un primer momento podemos asignar un espacio equitativo a cada categoría que queramos trabajar. Es a medida que vamos valorando y conociendo nuestra clientela y nuestro mercado que podemos ir ajustando espacios. Por tanto, el espacio destinado no debe ser siempre el mismo ni la ubicación de las categorías la misma. Hay que entenderlo como un espacio dinámico.
Debemos valorar:
-Atracción del producto en el punto de venta: cuanta gente compra el producto vs cuanta gente acude a la farmacia.
-Valor cualitativo y cuantitativo del producto.
-Ventas por zonas de la farmacia: cada zona de la farmacia tiene una rentabilidad diferente. Se trata de saber qué zona vende más (ya sea por tipo de producto o por su ubicación).
-Saber cuál es la zona de paso más activa de la farmacia, es allí donde deberemos colocar los productos que están apoyados con publicidad, promoción, o que nos interesa potenciar su venta.

En definitiva, es importante que se tenga en cuenta:
-Espacio destinado a la exposición de los productos y lineales de la farmacia, no debe ser estático, debe adaptarse a cada momento y situación.
-Los productos de los lineales deben mostrarse de una manera muy atractiva para los usuarios.
-Favorecer la venta cruzada dentro de los lineales, es una de las razones por las que usamos la disposición vertical de los productos.
-Cada lineal debe tener sus propios objetivos cualitativos y cuantitativos que deben medirse y analizarse en el tiempo.

Sube la cuota de mercado de los genéricos con el beneplácito de los pacientes

La cuota de mercado de los medicamentos genéricos en España ha crecido en los últimos tres meses. Concretamente éstos suponen ya el 68 por ciento de todos los medicamentos financiados por el Sistema Nacional de Salud (SNS), según un informe realizado por la consultora IMS Consumer Health. Tras charla con @engenerico nos indican que la cuota de mercado es de 32% unidades y 15% en valores. 

No es de extrañar si tenemos en cuenta que la Asociación Española de Medicamentos Genéricos, AESEG se ha marcado como objetivo dar a conocer los beneficios de los medicamentos genéricos. Por este motivo desarrolló hace ya tres años un completo portal Web, que en 2009 obtuvo el premio a la Mejor Web Corporativa en Farmacia y, en 2010, el premio a la Mejor Web Asociativa. Además,  AESEG, como pionero en el uso de las redes sociales usa los nuevos canales para crear comunidad en torno al medicamento genérico. Así, en el blog se han superado las 17.000 páginas vistas y la han visitado más de 7.000 usuarios únicos, según datos publicados el mes pasado, y  en Twitter, donde poseen dos cuentas, en @Aeseg_genericos tienen  más de 2.300 seguidores, y en @engenerico  más de 900. Su estrategia se fundamenta en la coherencia en toda la comunicación en la red y en la actualización y calidad de los contenidos.

Esta tendencia, crecimiento de los genéricos, de un 30% en los últimos dos años, y en el último año,  un 28% en valores, y un 38% en unidades también es generalizada en todas las Comunidades Autónomas,  pero  Castilla y León, Madrid y País Vasco son las zonas con más penetración. Menor presencia se observa en  Canarias , Murcia, Asturias, Cantabria y Comunidad Valenciana, estas últimas con un 62,8 por ciento. Este fenómeno se produce desde el mes de julio, con la entrada en vigor del Real Decreto 16/2012, que es cuando se estableció la obligatoriedad de  dispensar el medicamento a “precio más bajo”. Los farmacéuticos cuando se encuentran con  prescripciones  por principio activo  deben dispensar el medicamento de menor precio de su agrupación homogénea y en caso de igualdad el genérico. El crecimiento del mercado de genéricos es del 

Aparte de la obligatoriedad que existe para los profesionales de dispensar genéricos, del trabajo que hace la Asociación, si nos hacemos eco del "Estudio de Conocimiento, Uso y Evaluación de los Medicamentos Genéricos en España", elaborado en febrero por Metroscopia en colaboración con AESEG, entre más de un millar de personas, los datos no dejan lugar a dudas de que los genéricos cada vez contaban ya con menos resistencia por parte de los pacientes. Más de la mitad de los españoles, un 53% de la población, decía que elegiría un genérico en caso de tener que pedir un medicamento recetado por principio activo en la farmacia y recomendaría estos fármacos a otros pacientes y familiares. Así se desprende de este informe en el que el director general de AESEG, Ángel Luis Rodríguez de la Cuerda, subrayaba que 7 de cada 10 españoles cree que los medicamentos genéricos tienen "la misma calidad, seguridad y eficacia que los de marca". De la Cuerda ponía ya en el primer trimestre del año el énfasis en el hecho  de que el 72% de los enfermos crónicos de este país tomara algún fármaco genérico de forma habitual, siendo este colectivo el que más preocupaba a los profesionales sanitarios por el temor a que pudieran cometer errores al modificar sus hábitos. Como haberlas las hubo el director general de AESEG especificó que "en el caso de que se haya producido un cambio en el tratamiento de un medicamento de marca por un genérico (29%), tan solo 1 de cada 10 españoles manifestó haber sufrido alguna confusión”.  Por otro lado hizo hincapié en el precio: “los genéricos se venden a un precio medio de 3,60 euros, por lo que están obligados a tener un importante volumen de mercado”, señalaba ya en ese momento. Poco a poco, por tanto, nos estamos acercando al deseo de la AESEG: situarnos a  los niveles de otros países de la Unión Europea y a Estados Unidos, en lo que a consumo de genéricos se refiere. 

Volviendo al informe con el que arrancábamos, éste destaca como  hay compañías que siguen bajando su precio a fin de conseguir mayores ventas. De hecho, se analizaron las compañías que más han bajado el  precio y se ha observado como volvieron a incrementar de forma agresiva sus ventas en el mes de julio, coincidiendo con la implantación del precio más bajo.

Gestión de compras en la farmacia

Las compras en la oficina de farmacia no deben dejarse al azar y deben realizarse de manera pormenorizada, todavía más ahora con las circunstancias económicas actuales.

Si por ejemplo nos decantamos por una marca de cosmética u otra, lo haremos en base a tener una ventaja competitiva con la competencia. Lo ideal sería que los laboratorios "respetaran" la zona y no vendieran a farmacias contiguas el mismo producto, pero esto pasa pocas veces, ya sea porque la marca es muy cara o porque no quieren crecer en exceso (caso KOT) ya que esto les confiere cierto "prestigio". Pero muchas veces esto no sucede así y encuentras lo mismo en todas partes, cosa que dificulta el que te vean como farmacia diferente.

Aspectos como:
-surtido que se va a comercializar, fuentes de suministro, plazos de entrega, son muy importantes a tener en cuenta, sobre todo si hablamos de productos de temporada...
-asignar un presupuesto para acciones concretas por categoría por ejemplo, también sería interesante (escaparates, promociones,...)

A la hora de comprar hay que hacerlo con la cabeza muy fría y tener en cuenta, según Asun Arias:
-margen del producto con y sin bonificación (sabemos que los vendedores están entrenados para "vender" por tanto, es importante pensar fríamente ante las posibles bonificaciones, ¿son tan buenas como parecen? ¿cuánto tiempo se nos van a acumular en el almacén?)
-cómo rota (si el coeficiente de rotación es bajo, para qué voy a comprar un producto que voy a tener que pagar en 3 meses, si su media de rotación es de 6 meses....)
-plazo de pago de la factura (ahí sí que se puede intentar negociar un aplazamiento de factura).

El stock de la farmacia, son las existencias que se disponen para hacer frente a a la demanda. Encontramos:
-stock óptimo, de seguridad, circulante, ciego, vivo.

1. 'Stock' óptimo: es el número de unidades de producto que, con la menor inversión posible, permite a la farmacia cubrir su demanda. 2. 'Stock' de seguridad: número mínimo de unidades de producto que permite cubrir el servicio mientras se espera otro pedido. 3. 'Stock' circulante: pedido programado en las compras. 4. 'Stock' ciego: el producto que permenece en el almacén. 5. 'Stock' vivo: producto expuesto a disposición del cliente o paciente. 6. Rotura de 'stock': cuando la farmacia se queda desabastecida. 7. Coeficiente de rotación: número de veces que la farmacia vende su volumen medio de existencias (stock medio) en un periodo de tiempo determinado. Fuente: Taller de gestión de la oficina de farmacia por Cofarta
En base a distintos parámetros como:

-coeficiente de rotación
-rotación
-rentabilidad
-costes de stock.

Los costes de stock no es solamente lo que nos cuesta la mercancía, si no que también se añaden:

-Gastos de personal, de almacenaje, de desuso, de recepción y comprobación de pedidos, etc...

Para el cálculo óptimo del stock nos basamos en la clásica clasificación ABCD.
A: de alta rotación. Venta una vez al día (son del 5-10% del total). Revisión trimestral
B: se venden al menos una vez cada 10 días (son del 25 al 35% del stock total). Revisión cada 6 meses.
C: se venden una vez al mes. Revisión anual.
D: no se vende ninguno en los últimos 12 meses. Por tanto, hay que evitarlos.


Saber comprar nos permitirá optimizar el stock de productos que poseemos en la farmacia, mejorar su rotación y el beneficio. Por tanto antes de sentarse a hablar con los proveedores, es mejor que miréis qué es lo que más os conviene comprar. Un análisis ABCD de sus productos podría ser una buena solución.

Gestión del surtido, leyendo a Asun Arias

La semana pasada mencioné que el siguiente post iba a tratar sobre Gestión del Surtido, empujada por la lectura del libro de Asun Arias gestión por categorías.

Últimamente estoy oyendo hablar mucho de la importancia de gestionar el surtido, pero ¿qué es el surtido? el conjunto de referencias que comercializa una farmacia y puede medirse en dos dimensiones: profundidad y amplitud 


La amplitud nos marca el número de marcas por categoría y la profundidad el número de referencias dentro de cada marca. En la farmacia debe ser estrecho y profundo, es decir, tener pocas marcas, como mínimo 3 y profundo, tener todas sus referencias. Una farmacia tiene entre 8000 y 12000 referencias, no debería tener más para tener un surtido óptimo. Pero ¿qué suele pasar? que hay lo que algunos llaman "productos huérfanos" es decir, productos que alguien pide o consume de manera regular y que tenemos expuestos de cara al público de manera que dan una imagen descuidada. (las típicas estanterías donde encuentras un champú de Carreras, una crema hidratante Clenosan, etc)
Otra de las cosas que encontramos es que los surtidos se alejan poco de esta realidad, quizás sí trabajamos solamente tres marcas, pero no todos sus productos, con lo que la falta de planificación conduce a surtidos muy alejados de los ideales. Esto hace que las ventas sean atomizadas y poco rentables.

El surtido puede ser agrupado por semejanza (prod con características en común), origen (mismo fabricante), uso (por tipo de consumidor) y diferencias (prod diferentes).

Los surtidos deben ser: coherentes (homogéneos y complementarios), rentables (hay productos no rentables en sí mismos como las leches infantiles, pero generan visitas y entradas de clientes en la farmacia) , que generen fidelidad y dinamismo (debemos conservar los productos a los que la gente es fiel pero también debemos incorporar productos nuevos).

Analizar el surtido de la farmacia. La Ley de Pareto del 20-80 también se cumple aquí.  Así el 20% de las referencias realizan el 80% de las ventas y el 50% de las referencias el 90%. Por tanto, hay que centrarse en una serie de productos que debemos tener muy bien identificados.
Cada vez más los farmacéuticos deben ir pensando que tener de todo no es conveniente ni tampoco necesario (para eso existe el reparto diario de los mayoristas) hay que eliminar aquellos productos con rotaciones inferiores a 1 año (que hay y muchos) por tanto una de las tareas a realizar para un día sin mucho trabajo es sacar un listado definido bajo estas condiciones.


"En parafarmacia se recomienda contar con al menos tres opciones que cubran esa misma necesidad y que presenten ventajas competitivas entre ellas. En el 90% de los casos el consumidor está dispuesto a seguir nuestra recomendación en detrimento del producto premeditado".

Es muy importante analizar las ventas de las distintas categorías tanto en unidades como en importes en un periodo de tiempo de como mínimo 3 años anteriores y comparar el crecimiento experimentado en cada caso. Un análisis del por qué nos va a permitir mejorar en cada una de ellas. El uso de hojas excel es muy necesario para hacer esta comparativa. El llevar un calendario o un diario mensual de acciones nos ayudará también a sacar conclusiones del éxito o fracaso de cada una de las acciones.

En los dos próximos post hablaremos de la gestión de compra, y gestión del lineal para acabar este apartado de gestión en el blog.  
  

Gestión por categorías en la farmacia

Desde hace años la progresiva reducción de los márgenes comerciales en el precio de los medicamentos establecida por la administración sanitaria está incidiendo de forma negativa en la economía de las oficinas de farmacia. Los productos de autocuidado de la salud son herramientas que ayudan a los profesionales sanitarios a ejercer su función, a la vez que contribuye a sostener la rentabilidad financiera de las oficinas de farmacia. Puesto que la salud ya no se entiende como la ausencia de enfermedad, sino que se trata de un concepto asociado actualmente al bienestar físico y también mental, se ha ido construyendo una cultura del autocuidado alimentada por una población que no tiene tiempo de acudir al médico para aliviar la pequeña dolencia que padece, pero sí para visitar la farmacia más cercana a su lugar de residencia. Entre las estrategias para superar los obstáculos al desarrollo del autocuidado en la farmacia se encuentra gestionar bien el espacio de exposición, trabajar la gestión por categorías, diferenciar las áreas de trabajo, trabajar eficientemente los aspectos de visibilidad y la accesibilidad de los productos, así como realizar los pedidos en función de los productos que generan más rotación en la farmacia. La farmacia debe ser un espacio en el que se creen  experiencias positivas para fidelizar a los clientes y el farmacéutico debe averiguar aquello a lo que los clientes dan valor: que esté correctamente gestionado el espacio en las diferentes zonas: mostrador, lineales y suelo; que hayan encontrado el lugar más adecuado para colocar las diferentes categorías de productos, etc…El profesional debe conocer de manera detallada la cadena del medicamento y los agentes implicados en su desarrollo para poder estructurar una estrategia de marketing coherente. Todo esto implica comprender las nuevas tendencias en hábitos de consumo: cómo valora el consumidor los productos, cómo compra, cómo se comporta ante un lineal, qué le influye del packaging, qué valores añadidos aprecia, cómo valora la publicidad; qué imagen de marca transmite cada laboratorio y cuáles son las referencias más vendidas de cada empresa, por citar algunos ejemplos. 


El dia 26 de Junio pude asistir a la presentación del libro de Asun Arias, Gestión por Categorías, que daba en el COFB. Un evento que twiteé y del que surgieron dudas que 
espero queden resueltas con este post.


Asun Arias es para mi una de las "top" en cuanto a gestión de categorías de la farmacia. Es una gran comunicadora, sabe de lo que habla y lo sabe transmitir muy bien debido a su larga experiencia y trayectoria.



Os dejo aquí con un resumen del libro, de lo más destacado y al final os comento alguna de las dudas que surgieron, cómo deben resolverse en el programa de gestión de la farmacia.
-El consumidor es exigente y emocional. Es importante tener en la farmacia marcas que nos garanticen la calidad de los productos y dar el apoyo del consejo farmacéutico. Dar siempre un buen producto y no defraudar.
-La experiencia emocional de la compra se basa en: comprar con comodidad, organización, el tiempo libre que dedica a satisfacer las necesidades. El precio queda en segundo plano aunque sigue siendo importante.
-El producto debe humanizarse. Hay que hacer demostraciones "in vivo" ya que éstas causan reacciones positivas en el consumidor. Es también adecuado crear espacios que sean un placer para los sentidos. Las zonas deben ser accesibles para que haya interacción entre consumidores y producto.
-El asesoramiento del personal de la farmacia debe ser eficaz, el trato, personalizado y el lenguaje comprensible. El consumidor elige la farmacia que le proporciona la mejor expectativa de valor añadido. 



El servicio libre no consigue una cuota de fidelización del consumidor >20%





¿Qué son las categorías?

Una categoría en farmacia es una unidad de negocio. Se trata de una agrupación de artículos en base a su finalidad, acción terapéutica o complementariedad. Gestionar por categorías puede aportar un aumento de ventas  y de margen bruto entre un 5 y un 10%. Un aumento de la rentabilidad de un 5-10%, una disminución de stocks de 10% y un aumento de ventas por horas de trabajo de un 5%   

Optimizar el espacio de venta es:
1-facilitar la compra
2-Equilibrar el flujo de personas en las distintas secciones de la farmacia
3-Crear zonas específicas para la actividad promocional
4-Impactar y generar sorpresa
5-Rentabilizar el espacio de exposición.

Por ello es muy importante conocer el itinerario del usuario dentro de la farmacia y hacer una buena gestión por categorías.En las zonas frías de la farmacia hay que pensar en productos de venta planificada: ortopedia, niños, incontinencia, solares. Productos perdedores y productos con picos estacionales (fuera de éstos).Asun nos habla de la distinta distribución de los lineales y góndolas para conseguir un efecto u otro. Los recursos comunicativos también son útiles para llamar la atención del usuario y dirigirlo dentro del local. stoppers, cabeceras, iluminación, escaparate....Principales categoría de la farmaciaSegún el INConsumo, el 39% de la población decide lo que va a comprar EN el punto de venta. El 56% se ajusta a un presupuesto y el 5% no se pronuncia. 

• Categoría Estrella: son la razón de ser, por la que vienen a la farmacia: Medicamentos, EFP, homeopatía
• Gancho: atraen al consumidor al punto de venta pero no son rentables (alimentación infantil)Habitual: se adquieren de manera rutinaria: dental, higiene
• Ocasional: ortopedia
• Estacional: solares, gripe y resfriado
• Conveniencia: farmacias especializadas.

Asun clasifica las categorías en:
-Medicación familiar
-Parafarmacia (que incluye):  
  -Cosmética  
  -Higiene y tratamientos bucales   
  -Higiene y tratamientos capilares  
  -Higiene y tratamientos corporales 
  -Salud sexual  
  -Solares  
  -Niños  
  -Dietética y herboristería  
  -Ortopedia y pies  
  -Botiquín

Cada una de ellas con sus subcategorías (que encontraréis en el libro).



CASO PRACTICO PARA VUESTRA FARMACIA:En la charla se mencionó sobre la importancia de usar el programa de gestión para asignar los productos a categorías y subcategorías en el ordenador del mismo modo que las tenemos asignadas físicamente en la farmacia. Imaginaros un gel de higiene íntima, está dentro de la categoría Salud Sexual, subcategoría Higiene íntima. Próxima a: geles, syndet, toallitas, lubricantes, compresas, salvaslips, productos para la incontinencia. También estará en la categoría de Salud Sexual: los preservativos, los antifúngicos vaginales, los probióticos y el arándano rojo.Todos ellos deberán asignarse a la misma categoría para ver cómo evoluciona a lo largo del tiempo, si se desarrollan acciones puntuales y si son positivas, en su conjunto o si por el contrario hay que potenciarlas más.
Con este truco os dejamos. 








En el próximo post hablaremos de Gestión del Surtido, cómo es y debería ser en la farmacia. Y los que queráis saber más del tema... no dudéis en comprar el libro. 

El copago sanitario puede poner en riesgo la adherencia a los tratamientos

El copago farmacéutico ha arrancado hoy en la mayoría de las CCAA (algunas lo retrasan su implantación hasta el mes que viene).  Hasta el momento la Sanidad española se había caracterizado por un nivel muy elevado de cobertura y aunque los ciudadanos lo han valorado como una conquista irrenunciable, en el momento de crisis económica actual ha llegado el momento de pasar por caja. Es decir, los usuarios, en algunos casos exentos de abonar los fármacos en la oficina, como ha ocurrido con los pensionistas, van a tener que pagar desde el 1 de julio parte de su tratamiento. Este colectivo dice adiós a la gratuidad y deberá abonar el 10% del precio de los medicamentos. 

El resto de usuarios del Sistema Nacional de Salud  tendremos un código identificativo que revelará el coste proporcional que abonaremos en la farmacia. Para ello es  necesario que el ministerio de Sanidad, que dirige Ana Mato,  transfiera los datos fiscales a las consejerías de Sanidad. 

Siguiendo con las cifras, según el estudio ('Proyección y consecuencias del RDL 16/2012'), la implantación del copago revertirá en un ahorro de entre 500 y 600 millones para el Estado. Eso sí, el informe estima que los españoles pagarán 551 millones más al año y las farmacias dejarán de ingresar cerca de 200, http://www.laverdad.es/albacete/v/20120624/cultura/dudas-asaltan-copago-20120624.html.

Y por si todo esto fuera poco, el Ministerio de Sanidad, Política Social e Igualdad ha propuesto ya una lista de 456 medicamentos susceptibles de ser excluidos de la financiación pública. Los fármacos son: exceso de secreción gástrica (compuestos de aluminio); estreñimiento (laxantes y antagonistas de opiáceos); antidiarreicos (preparados con carbón antipropulsivos, migraña y alcaloides del Ergot); deterioro cognitivo asociado a la edad (vasodiladatores periféricos o piracetam); hemorroides (corticoides); varices (bioflavonoides); dermatitis del pañal (miconazol); psoriasis (extracto de calaguala); virosis tópicas o superficiales (idoxuridina, tromantadina, aciclovir, etc.); tratamientos tópicos de inflamaciones de origen traumático (antiflamatorios no esteroideos tópicos); ansiedad leve (passiflora y crateabus, oxitriptan); vías respiratorias y tos (mucolíticos y alcaloides de opio); sequedad ocular (lágrimas artificiales); inflamación reumática leve (diacereina); dislipenias leves (triglicéricos omega 3); y congestión nasal (simpaticomiméticos).  El listado lo publicó El Mundo, y es el aparecido en el BOE 

http://estaticos.elmundo.es/documentos/2012/06/29/listado.pdf 

Lejos de plantearnos si es la mejor solución para los problemas de financiación del país, hay que ahorrar 7.000 millones de euros, cabe cuestionarse si esta medida ¿puede ser una herramienta útil para evitar, contener, el despilfarro en medicamentos o si puede perjudicar la adherencia a los tratamientos?

El copago puede influir en la decisión de utilizar los servicios sanitarios y en la adherencia a los tratamientos.  El riesgo del efecto contenedor del gasto, además, es abordar patologías, no de forma preventiva, sino en estadios avanzados que conlleven gastos asistenciales, a medio y largo plazo, mayores. ¿Cómo debería el Ministerio propiciar la prevención?  es lo que nos deberíamos plantear. ¿Cómo puede actuar la farmacia en este sentido? 

Todos sabemos que la adherencia al medicamento, seguir a raja tabla las indicaciones del médico y las tomas prescritas, es fundamental para prevenir los riesgos de las enfermedades crónicas. 

El tiempo nos dirá en España si hay o no un elevado número de pacientes que por falta de dinero para seguir el tratamiento han dejado de tomar su medicación correctamente o totalmente. Lo que sí podemos apuntar es que Diario Público informó el 29 de marzo de un estudio realizado en Estados Unidos en el que se revelaba que los “copagos influyen en qué niños reciben medicinas”. Concretamente en los pequeños que necesitaban medicamentos para el asma. El estudio tomó como muestra a 9000 niños y concluía que “las familias con más gastos renovaban menos recetas de los medicamentos para el control del asma en niños en edad escolar”, http://www.publico.es/427660/los-copagos-influyen-en-que-ninos-reciben-sus-medicinas-estudio-eeuu (FUENTE: Journal of the American Medical Association, online 27 de marzo del 2012).  

Desde la farmacia tocará hacer mucha pedagogía, informar muy bien al paciente, de los riesgos que para su salud tiene abandonar el tratamiento; qué función tienen los medicamentos prescritos, a pesar de que repercuta en su cartera. Sólo si el paciente comprende que es sumamente importante no abandonar la medicación, como comenta un artículo relativo al Sintrom, http://www.monitormedical.es/blog/2012/06/19/copago-farmaceutico-%C2%BFafectara-a-la-adherencia-al-tratamiento-con-sintrom/---------adherencia, se conseguirá ganar la batalla a la no adherencia. 

Aunque quizás una de las noticia más “curiosas” sea la de que la directora general de Farmacia, firma el catálogo gallego y ficha por Coca-Cola... volviendo a los orígenes, ya que la bebida más famosa de la historia, se inventó precisamente en una farmacia...  http://www.lavozdegalicia.es/noticia/galicia/2012/06/30/directora-general-farmacia-firma-catalogo-ficha-coca-cola/0003_201206H30P6995.htm 

Sorprender a la farmacia.

Hace unos días twiteé una sorpresa que recibimos en la farmacia. Se trataba de un grupo de actores que entraron en la farmacia, nos miraron, y empezaron a recitar un verso, seguido de una canción. El anuncio era de una casa de microenemas ya conocidos por todos, y los actores, unos chavales jóvenes, muy simpáticos y graciosos que se dejaron fotografiar para la ocasión después.
La idea, la verdad, fue rompedora. Una acción de la que te acuerdas, como la que montaron hace unos años los de BI, pero que fue más pesada en el tiempo porque duró un mes. Esta acción fue más espontánea y divertida, como cuando te encuentras a un grupo de cantantes en el metro hablando del nuevo teléfono de Nokia, por ejemplo.

A mí me gustó y al equipo también. La verdad es que cada vez es necesario buscar iniciativas más llamativas para captar la atención de los farmacéuticos  a los que es difícil llamar la atención. Con los bolis cada vez más "escasos" y los detalles cada vez más vistos, iniciativas como estas logran hacerte sonreír y a los clientes también, cosa difícil en los tiempos que corren.

Os dejo aquí el ejemplo de la campaña que corre por Youtube, a mi los actores no me dejaron grabarles, así que si no habéis tenido la "suerte" de verlos en acción, os emplazo a coger ideas... que últimamente veo muchas de diferentes en la farmacia, como el caso de la farmacia que para promocionar un anticelulítico... puso a una modelo en el escaparate :S.

Si os queréis echar unas risas, este es el enlace del vídeo... las caras de las clientas, son muy ilustrativas.
http://bit.ly/KN3EEF 

Gestionar la adherencia a los tratamientos: Simplify My Meds

Simplify my meds, un programa que promueve la adhesión

La Asociación Nacional de Farmacéuticos Comunitarios (NCPA), de la que todavía soy miembro, habla en la revista de este mes de Simplify My Meds (un programa que no es nuevo, pero del que sí es interesante hablar). La NCPA, con más de 23.000 farmacias independientes, ha puesto en marcha este programa, Simplificar mis medicinas, un modelo coordinado que promueve una mejor adherencia a la medicación. El objetivo es reducir los millones de dólares que se desperdician año tras año debido a la incorrecta utilización de los medicamentos.

Una investigación previa ha confirmado el papel fundamental del farmacéutico para lograr mantener altos los niveles de adherencia a la medicación de los pacientes. Los profesionales han decidido, en lugar de decepcionarse ante el desafío que supone rebajar la cifra de no adherencia, actuar. Para ello han diseñado una herramienta (software) dirigida a los miembros independientes de la NCPA.

Se trata de un programa que tiene como verdadero beneficiario al paciente ya que este acude a su farmacia, local, de confianza una vez al mes a recoger sus medicinas. Simplificar mis medicinas proporciona las herramientas necesarias para ayudar a los clientes de la farmacia a comprometerse con su programa de prescripción, sirviéndoles los medicamentos en un solo viaje a la farmacia. 

Una de las grandes ventajas que ofrece esta herramienta es que el farmacéutico  puede saber si su paciente ha sido hospitalizado recientemente y si se le ha cambiado la medicación, se la ha prescrito una nueva, o se han ajustado las dosis. Los estudios concluyen que el uso indebido de un medicamento es causa significativa de reingreso hospitalario y esto se puede prevenir. 

Con Simplificar mis medicinas se consigue por un lado, el gran reto: la adherencia a la medicación, como venimos comentando, y por otro, agilizar las operaciones en la oficina. La carga de trabajo de los empleados de la farmacia se hace más llevadera con este programa. Las farmacias independientes de la comunidad que han puesto en práctica el programa lo han visto positivo para su negocio. Los datos analizados en las oficinas que usan este modelo han mostrado un aumento en el volumen de recetas, una disminución del coste de mano de obra y un aumento de los márgenes brutos.

Las oficinas participantes reciben un manual de operaciones detallado, acceso a la información y un kit de marketing para ayudar a los pacientes y concienciar a los empleados del valor del programa y de su comodidad.

Para hacer más interactivo este post os dejamos con la imagen y el linkk de NCPA a la calculadora de adherencia que han creado, con un caso práctico de lo que económicamente representa para la farmacia que los pacientes sean adherentes o no y por tanto fomentar estos programas de adherencia entre sus usuarios. 

Las mil oportunidades del escaparate

Este post ha sido escrito por: Salvador Ferrando Boigues, de la empresa Admyra,  Empresa dedicada a la Gestión Comercial y Marketing del sector farmacéutico. Que nos habla de las oportunidades del escaparate, en una serie de 4 artículos que van a redactar para el blog de Saludability.

Un escaparate: Mil oportunidades.

Si nos atendemos a una definición tradicional de escaparate, éste viene definido como una apertura en la fachada a través de la cual se muestran los productos comercializados con la finalidad de atraer  la atención de los viandantes e invitarles a entrar.

Existen multitud de escaparates atendiendo al criterio arquitectónico, al  tipo de establecimiento y, a la función del mismo. En este post nos vamos a centrar en los escaparates de oportunidad o estacionales; propios de una determinada época y de duración determinada (verano, otoño, semana santa, navidad, festividades locales, etc.)

La experiencia nos ha demostrado que el escaparate es el gran olvidado de las farmacias. Solemos encontrar todo tipo de productos mezclados entre sí, amontonados, sin ningún mensaje, y cargados de carteles de laboratorios. ejemplos 1y2.

                                                      Ejemplo1                                               Ejemplo2

A la hora de trabajar los escaparates, es recomendable tener una planificación anual atendiendo a criterios de stock, de oportunidad, ubicación de la farmacia o promoción, entre otros. Siguiendo esta lógica expondremos productos de foto protección y de cuidado de pies en verano y no en Enero.

En época estival, y hasta la entrada del otoño, es recomendable llevar a cabo campañas de escaparatismo para los siguientes productos: 

• Solares y after sun
• cuidado de pies 
• picaduras de mosquitos e insectos.
• productos de higiene corporal (gel, desodorante, hidratación de la piel, etc.)

Los escaparates de oportunidad deben de evocar la época en la que nos encontramos y despertar en la mente del posible cliente  la necesidad de disponer de los productos expuestos. 

A modo de ejemplo, la reproducción de una playa en el escaparate puede despertar la sensación de estar en la misma y, por tanto la necesidad de protegerse del sol. Para ello será necesario anclar la imagen de la playa con un texto conciso y llamativo (no juegues con fuego, no te quemes, protégete, etc.)

En siguientes posts aportaremos un decálogo de recomendaciones a tener en cuenta a la hora de trabajar los escaparates de la farmacia.

APROVECHA TUS RECURSOS, APROVECHA EL ESCAPARTE DE TU FARMACIA!!!

Tarjetas de Fidelidad en la Farmacia

Hace unas dos semanas pude asistir a una reunión en la que participaban dos consultores que provenían del gran consumo pero que intentan abrir su camino en la farmacia. Grandes CV's y experiencia la de ambos y me gustó escuchar su punto de vista sobre la tarjeta de fidelidad.

Uno de los shocks más importantes que me llevé una de mis primeras veces haciendo de locum en Londres, fue el de una clienta que sacó un carpesano con todo tipo de tarjetas de fidelización: farmacia, supermercado, tiendas de electrodomésticos, tiendas de DIY,... al ver ese arsenal le comenté que ¡menudo arsenal! a lo que lógicamente no contestó más que con una cara de pocos amigos.

Según los expertos de consultoría, la tarjeta de fidelidad está ya obsoleta y lo que funcionan son las "cartillas" sí, en papel, de fidelidad, en las que cada día vas poniendo el sello conforme hacen la compra. Ese comentario me sorprendió ya que mi experiencia personal me indica que las tarjetas de fidelidad en la farmacia, gustan. De hecho, el usuario habitual (no diremos fiel, porque fieles hay muy pocos) se siente satisfecho cuando le ofreces una tarjeta de fidelidad. Comentarios como: "ya era hora" o "que bien, con lo que compro yo aquí" se oyen frecuentemente cuando empiezas un programa de fidelidad.

Hice mucha búsqueda y  pregunté a algunos farmacéuticos antes de meternos en este sarao. Llamé a farmacias que eran de grupos (la comodidad que te gestionen la tarjeta fidelidad), a farmacias que se lo hacían ellos mismos (tú te lo comes y lo guisas) y todo el mundo me dijo lo mismo: los clientes están contentos.  ¿Ahora bien, están más contentos con la tarjeta de fidelidad o con la cartilla física con los sellos? (como el ejemplo que encontráis aquí)

Creo que la inmediatez del uno gratis es más comprensible, más tentadora, más inmediata que el concepto puntos. El descuento también es mayor en este caso, si cada café vale 2 euros= 14 euros en total, uno gratis es más del 10% de descuento que no sueles obtener en ninguna tarjeta de fidelidad... en la farmacia rondan del 1.5 al 3%. Sin embargo, la tarjeta de papel no te permite conocer su fidelidad ya que la mayoría de ellas no se escanean, seguramente sí puedes incorporar un espacio de datos para guardar luego, pero eso es doble trabajo.

Por tanto, me quedo con la idea de: sí a la tarjeta de fidelidad clásica, la de plástico con tu logo etc pero también me quedo con la acción puntual de una cartilla de fidelidad, para productos de consumo habitual: potitos, vitaminas, champús. Lo bueno de las cartillas de papel es que las llevas en el monedero, y te acuerdas más de ellas y también que a veces se extravían y debes volver a empezar.

Conocer a tu cliente es indispensable si quieres saber exactamente qué ofrecerle y esto hoy en día, tal como están las cosas es vital. Además, estas acciones te permiten encontrar partners a nivel de laboratorios con los que desarrollar acciones locales, muy positivas también para aumentar la satisfacción del cliente.

Si tu también tienes tu programa de fidelidad en la farmacia y quieres compartirlo con nosotros, por favor, deja aquí un comentario. ¡Gracias!