En los últimos dos artículos, Alex Müller nos hablaba de las decisiones adecuadas para reformar la farmacia de la mejor manera. Bien, una vez realizado este paso... ¿AHORA QUÉ? No es lo mismo conducir un utilitario que un coche de alta cilindrada... veamos qué nos explica él.
Los continuos cambios que se están produciendo en el sector farmacéutico en un momento de incertidumbre movido, entre otras circunstancias, por la contención del gasto, las diferentes estrategias de la industria y ciertas amenazas centradas en la migración de ventas de ciertos productos a otros canales hacen necesario que la farmacia se prepare para atender a estas situaciones presentes y futuras y superarlas con éxito.
Pero, ante este panorama, ¿qué posibilidades hay y cómo se puede avanzar para obtener una mayor rentabilidad sin descuidar el nivel de servicio de la farmacia, y más después de haber invertido una gran cantidad de dinero para adecuar el local a estas nuevas necesidades?
A continuación ofrecemos 10 soluciones prácticas para rentabilizar la farmacia, que desarrollaremos mediante cuatro pilares básicos: Compras, Ventas, Equipo, y Gerencia.
4 Solución 1: Gestión de proveedores directos
Dentro de las Compras, esta solución se ejecutará a través del control de todas las referencias, los proveedores, las ofertas, o las condiciones de cobro.
Para ello es necesario elaborar una Calificación de proveedores directos empleando criterios como el margen comercial, días de pago, servicio, apoyo en la venta hacia cliente o equipo, etc. Sin olvidar que es fundamental elaborar Acuerdos Marco donde negociar y establecer factores como el descuento global, la frecuencia de pedido, reposiciones, las condiciones económicas, eliminación lote mínimo, recogida del producto o el hurto.
4 Solución 2: Gestión de aprovisionamiento diario (G.A.P.)
Se trata de una herramienta informática que efectúa y gestiona los pedidos de manera automatizada teniendo en cuenta la previsión de ventas. Reduce el inventario, incrementa las ganancias (gracias a la mayor dedicación del personal hacia el cliente al reducir su tiempo en la elaboración diaria de los pedidos), de tal modo que se obtiene un ahorro significativo tanto a nivel económico como de tiempo.
Con todo es posible obtener un menor riesgo de caducidades de productos, un margen bruto superior, un mejor coeficiente de rotación, un promedio de pago más prolongado, un ahorro económico anual, un aumento del porcentaje de las compras directas, etc.
4 Solución 3: Política de PVP’s
Es importante dedicar tiempo y esfuerzo a esta tarea con el objeto de rentabilizar al máximo nuestra farmacia. Para calcular el PVP, es primordial efectuar revisiones trimestrales y anuales, hecho que nos capacitará para ofrecer unos precios más competitivos a la vez que se aumentará nuestras ventas.
4 Solución 4: Clasificación de artículos
Destacan cuatro grupos: Artículos top, de posicionamiento, recomendados, promoción, y el resto
Artículos top: los clasificamos por familias/categorías. Tienen un margen superior (aprox 20%) al del resto de su familia y su pvp es alto-medio. Se ubican en sitios preferentes de la exposición y se marcan como productos más vendidos.
Artículos de posicionamiento: ayudan a dirigir la estrategia de la farmacia. Tienen una alta rotación. Se ubican apilados o en cestas. Se aplica un 5% de dto en su pvp final. Son con los que el cliente nos etiqueta.
Artículos recomendados: son aquellos que interesa recomendar por los acuerdos con laboratorios, interés en aumento de ventas, así como por la exclusividad total o parcial de su venta. No tienen el mejor margen ni la más alta rotación.
Artículos de promoción: durante un tiempo limitado tienen un precio inferior al habitual. Interesa promocionarlos a fin de evitar stock, su caducidad, y transmitir al cliente competitividad de precios.
4 Solución 5: Plan de Promociones
Confeccionando un plan de promociones facilitaremos la venta de aquellos productos destinados a un público determinado que requiere unos tratamientos concretos (Ej: tabaquismo, obesidad, calvicie,…)
Es necesario por tanto, diseñar un calendario anual de campañas definiendo, clasificando, y planificando los espacios más comerciales de exposición. De este modo se aumentará el beneficio neto llegando a multiplicar las ventas de estos productos entre tres y siete veces.
4 Solución 6: Fidelización
En la actualidad la Fidelización de los clientes constituye una necesidad, no una opción puesto que consigue que la compra de un producto determinado se realice de manera continua o periódica. Gracias a la elaboración de un Plan de Fidelización se logrará captar, convencer, conservar y conocer mejor a los clientes.
A partir de la confección y la cumplimentación de una encuesta e introduciendo los datos recabados en una aplicación informática, se logrará confeccionar una segmentación precisa de clientes, conocer las tendencias actuales de consumo, realizar envíos más adaptados a cada cliente, obteniendo así un consumo superior respecto a los usuarios no fidelizados.
4 Solución 7: Plan de Carrera
Resulta vital llevar a cabo un plan de carrera que contemple la formación como pilar básico, dado que con ello obtendremos la satisfacción del cliente en cuanto al conocimiento aportado por los empleados así como por la propia realización personal, confiriendo valor a la empresa. Dicha formación se divide en tres bloques:
1) La formación diaria. Requiere de la dedicación de un tiempo exclusivo de trabajo a la lectura de artículos, estudios o documentos de interés siendo esta obligatoria para todos los integrantes del equipo.
2) Aula de formación. Debe tener una frecuencia quincenal, impartiéndose por el propio equipo, laboratorios, o externos. Su asistencia es aconsejable y muestra el nivel de implicación por parte de los asistentes. Debe constar en un calendario definido trimestralmente.
3) Formación fuera de la farmacia. Resulta aconsejable destinar una parte del presupuesto anual.
4 Solución 8: Sistema de Retribución Variable
A fin de valorar y remunerar al personal emplearemos este sistema basándonos en la suma de la formación base, la responsabilidad y el nivel de implicación. De este modo se fijarán objetivos individuales a cada empleado.
Como resultado se conseguirá aumentar la facturación media de cada ticket, se reducirá el coste del personal, se producirá la mínima de rotación de los empleados, se logrará una respuesta rápida y homogénea respecto a los objetivos planteados, cumpliendo además las previsiones fijadas anualmente.
4 Solución 9: Cuadro de Mando
Entre otras ventajas, este cuadro nos aporta la información más importante a considerar y la tendencia que puede tomar, evaluando los resultados de los responsables y estableciendo el grado de cumplimiento de lo previsto. Para ello fijaremos una serie de objetivos que fomenten el trabajo en equipo, que se puedan medir casi a diario, que estén alineados con los objetivos de la farmacia y que dependan de uno mismo. Todo esto contribuirá al aumento del margen de ventas, a reducir el gasto y la rotación del personal, optimizando la empresa en todos los sentidos.
4 Solución 10: Alternativas de negocio; Servicios para el cliente
Por ejemplo, Sophie Santé es un espacio de Salud y Bienestar que representa una alternativa de negocio clara y rentable para aquellas farmacias o farmacéuticos que deseen incorporar o proporcionar de manera asociada o independiente los siguientes servicios clasificados en tres áreas:
1) Servicios a la persona y vida sana. Se ofrecen entre otros servicios, tratamientos para la deshabituación al tabaco, dolencias menores (masajes terapéutico), terapias alternativas, etc.
2) Estética de la salud. Foto depilación y fototerapia. Tratamientos faciales y corporales.
3) Dietética y nutrición. Consiste en prestar servicio dietéticos combinados o no con la venta de Producto.
En suma, se alcanzará una mejora de los ingresos, mayor rentabilidad, incrementando el flujo de clientes y su fidelización a nuestro establecimiento a la vez que el usuario recibe una cobertura profesional superior, dándole garantía de buen servicio a la vez que se transmite confianza.
4 Solución 1: Gestión de proveedores directos
Dentro de las Compras, esta solución se ejecutará a través del control de todas las referencias, los proveedores, las ofertas, o las condiciones de cobro.
Para ello es necesario elaborar una Calificación de proveedores directos empleando criterios como el margen comercial, días de pago, servicio, apoyo en la venta hacia cliente o equipo, etc. Sin olvidar que es fundamental elaborar Acuerdos Marco donde negociar y establecer factores como el descuento global, la frecuencia de pedido, reposiciones, las condiciones económicas, eliminación lote mínimo, recogida del producto o el hurto.
4 Solución 2: Gestión de aprovisionamiento diario (G.A.P.)
Se trata de una herramienta informática que efectúa y gestiona los pedidos de manera automatizada teniendo en cuenta la previsión de ventas. Reduce el inventario, incrementa las ganancias (gracias a la mayor dedicación del personal hacia el cliente al reducir su tiempo en la elaboración diaria de los pedidos), de tal modo que se obtiene un ahorro significativo tanto a nivel económico como de tiempo.
Con todo es posible obtener un menor riesgo de caducidades de productos, un margen bruto superior, un mejor coeficiente de rotación, un promedio de pago más prolongado, un ahorro económico anual, un aumento del porcentaje de las compras directas, etc.
4 Solución 3: Política de PVP’s
Es importante dedicar tiempo y esfuerzo a esta tarea con el objeto de rentabilizar al máximo nuestra farmacia. Para calcular el PVP, es primordial efectuar revisiones trimestrales y anuales, hecho que nos capacitará para ofrecer unos precios más competitivos a la vez que se aumentará nuestras ventas.
4 Solución 4: Clasificación de artículos
Destacan cuatro grupos: Artículos top, de posicionamiento, recomendados, promoción, y el resto
Artículos top: los clasificamos por familias/categorías. Tienen un margen superior (aprox 20%) al del resto de su familia y su pvp es alto-medio. Se ubican en sitios preferentes de la exposición y se marcan como productos más vendidos.
Artículos de posicionamiento: ayudan a dirigir la estrategia de la farmacia. Tienen una alta rotación. Se ubican apilados o en cestas. Se aplica un 5% de dto en su pvp final. Son con los que el cliente nos etiqueta.
Artículos recomendados: son aquellos que interesa recomendar por los acuerdos con laboratorios, interés en aumento de ventas, así como por la exclusividad total o parcial de su venta. No tienen el mejor margen ni la más alta rotación.
Artículos de promoción: durante un tiempo limitado tienen un precio inferior al habitual. Interesa promocionarlos a fin de evitar stock, su caducidad, y transmitir al cliente competitividad de precios.
4 Solución 5: Plan de Promociones
Confeccionando un plan de promociones facilitaremos la venta de aquellos productos destinados a un público determinado que requiere unos tratamientos concretos (Ej: tabaquismo, obesidad, calvicie,…)
Es necesario por tanto, diseñar un calendario anual de campañas definiendo, clasificando, y planificando los espacios más comerciales de exposición. De este modo se aumentará el beneficio neto llegando a multiplicar las ventas de estos productos entre tres y siete veces.
4 Solución 6: Fidelización
En la actualidad la Fidelización de los clientes constituye una necesidad, no una opción puesto que consigue que la compra de un producto determinado se realice de manera continua o periódica. Gracias a la elaboración de un Plan de Fidelización se logrará captar, convencer, conservar y conocer mejor a los clientes.
A partir de la confección y la cumplimentación de una encuesta e introduciendo los datos recabados en una aplicación informática, se logrará confeccionar una segmentación precisa de clientes, conocer las tendencias actuales de consumo, realizar envíos más adaptados a cada cliente, obteniendo así un consumo superior respecto a los usuarios no fidelizados.
4 Solución 7: Plan de Carrera
Resulta vital llevar a cabo un plan de carrera que contemple la formación como pilar básico, dado que con ello obtendremos la satisfacción del cliente en cuanto al conocimiento aportado por los empleados así como por la propia realización personal, confiriendo valor a la empresa. Dicha formación se divide en tres bloques:
1) La formación diaria. Requiere de la dedicación de un tiempo exclusivo de trabajo a la lectura de artículos, estudios o documentos de interés siendo esta obligatoria para todos los integrantes del equipo.
2) Aula de formación. Debe tener una frecuencia quincenal, impartiéndose por el propio equipo, laboratorios, o externos. Su asistencia es aconsejable y muestra el nivel de implicación por parte de los asistentes. Debe constar en un calendario definido trimestralmente.
3) Formación fuera de la farmacia. Resulta aconsejable destinar una parte del presupuesto anual.
4 Solución 8: Sistema de Retribución Variable
A fin de valorar y remunerar al personal emplearemos este sistema basándonos en la suma de la formación base, la responsabilidad y el nivel de implicación. De este modo se fijarán objetivos individuales a cada empleado.
Como resultado se conseguirá aumentar la facturación media de cada ticket, se reducirá el coste del personal, se producirá la mínima de rotación de los empleados, se logrará una respuesta rápida y homogénea respecto a los objetivos planteados, cumpliendo además las previsiones fijadas anualmente.
4 Solución 9: Cuadro de Mando
Entre otras ventajas, este cuadro nos aporta la información más importante a considerar y la tendencia que puede tomar, evaluando los resultados de los responsables y estableciendo el grado de cumplimiento de lo previsto. Para ello fijaremos una serie de objetivos que fomenten el trabajo en equipo, que se puedan medir casi a diario, que estén alineados con los objetivos de la farmacia y que dependan de uno mismo. Todo esto contribuirá al aumento del margen de ventas, a reducir el gasto y la rotación del personal, optimizando la empresa en todos los sentidos.
4 Solución 10: Alternativas de negocio; Servicios para el cliente
Por ejemplo, Sophie Santé es un espacio de Salud y Bienestar que representa una alternativa de negocio clara y rentable para aquellas farmacias o farmacéuticos que deseen incorporar o proporcionar de manera asociada o independiente los siguientes servicios clasificados en tres áreas:
1) Servicios a la persona y vida sana. Se ofrecen entre otros servicios, tratamientos para la deshabituación al tabaco, dolencias menores (masajes terapéutico), terapias alternativas, etc.
2) Estética de la salud. Foto depilación y fototerapia. Tratamientos faciales y corporales.
3) Dietética y nutrición. Consiste en prestar servicio dietéticos combinados o no con la venta de Producto.
En suma, se alcanzará una mejora de los ingresos, mayor rentabilidad, incrementando el flujo de clientes y su fidelización a nuestro establecimiento a la vez que el usuario recibe una cobertura profesional superior, dándole garantía de buen servicio a la vez que se transmite confianza.
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