Cómo atraer el usuario a la farmacia a través de los eventos

La imagen que se forma en nuestra cabeza es el resultado de la percepción sensorial del producto. Hablamos de experiencia externa: lo que oímos, vemos, tocamos del mundo exterior. Y de la interna: lo mismo que el anterior pero mezclado con la memoria interna y nuestras creencias (ese olor de la infancia, nuestra voluntad de comer solo productos orgánicos, una canción especial...)

Por tanto si la percepción de un producto es una mezcla de fenómenos externos como de experiencias que recibimos, ¿qué podemos hacer desde la farmacia?

Crear Experiencias

-En el blog del Club de la Farmacia, Carlos Aires, hablaba de las happening áreas y salas de espera, un lugar “diferenciado en la farmacia” donde el usuario se sienta especial y perciba el producto de manera diferente.

 -Especialización del equipo de la farmacia. ¿Qué percibes cuando acudes a un establecimiento y quien te atiende es capaz de darte una explicación muy cualificada de un producto?

-Probar productos en la farmacia de un modo especial: en una zona destinada a probar productos de ortopedia por ejemplo en el caso de pacientes mastectomizadas.

-Crear grupos “formativos” entre los clientes que hayan vivido experiencias similares: pacientes ostomizados, madres lactantes, pacientes oncológicos que quieran aprender y compartir con otros usuarios con las mismas características.

-Entorno diferente.

Precios inteligentes en la farmacia. ¿Qué son y cómo se podrían aplicar?

Este texto está íntegramente escrito por Jordi Guinovart, Director de Ventas y Marketing División Farmacia de Laboratorios Hartmann al que tuve la oportunidad de conocer en Barcelona. Un comentario sobre precios inteligentes captó mi atención y le pedí colaboración para un post de este blog que tuviera de título ese nombre.

Un currículum brillante y muy técnico hacen de Jordi un gran líder de opinión del que aprender en varios aspectos: farmacéuticos (es farmacéutico especialista en galénica) y en ventas y marketing (MBA por Esade y ex alumno de IESE).

Hace unas semanas tuve la ocasión de participar en un foro de farmacéuticos donde se intercambiaban ideas acerca del futuro del sector. En diversos momentos del apasionado debate, emergió el tema del precio en el entorno de la farmacia, como una variable a dominar en la gestión del negocio, especialmente en estos días donde la rentabilidad de la misma, depende en mayor medida de los productos de venta libre. Esta área abre en el canal farmacia una nueva área de gestión, en la que tradicionalmente no se ha prestado una energía especial.  

De hecho cuando evaluamos en el canal cómo en algunas farmacias se fija la propuesta de precio, solemos compartir algunas reflexiones que nos sirven para guiar en nuestro posterior diagnóstico de situación:

·       ¿Cuántas veces fijamos el precio a partir del establecimiento de un margen sobre el coste en lugar de evaluar objetivamente su demanda? O ¿Ponemos foco en la rentabilidad porcentual o en la absoluta por cada transacción?

·       ¿Cuántas veces hemos modificado nuestros precios debido al comentario de 1 cliente sin analizar cuál era la opinión de una muestra de clientes más relevante?

·       ¿Cuántas veces cambiamos precios o efectuamos promociones puntuales en el punto de venta ligados a estacionalidad o acciones comerciales de punto de venta?

·       ¿Cómo jugamos con las ofertas/productos gancho (o ofertas que generan percepción de precio general en el punto de venta) para atraer mayor demanda? ¿Qué estrategias de venta y promoción cruzada se han definido para maximizar la demanda?

·       ¿Cuántas veces se han medido los resultados de una acción comercial o la rotación que un producto muestra con un precio dado? Y si se han medido, ¿se disponía de de criterios para saber si se iba en buena dirección o se debía corregir?

·       ¿Qué gama de precios para una categoría de producto se dispone para poder dar alternativas a distintos segmentos de usuarios?

Cuando no se han planteado respuestas a este listado de cuestiones sugerimos dedicar de forma sistemática mayor espacio de tiempo en el análisis periódico del negocio para definir una política clara de precios y  así poder responder a algunos de los aspectos mencionados.