Una lectura de las que me ha enganchado estas últimas horas
ha sido la de Mike Michalowicz (The Pumpkin Plan) en la que detalla cómo
conseguir un negocio remarcable en cualquier sector. Escrito en un lenguaje muy
cercano, comprensible y con una web de apoyo detrás www.pumpkinplan.com el autor explica sus
peripecias de joven emprendedor hasta que encontró el plan perfecto para que su
negocio triunfara.
(Imagen obtenida de Huffington Post)
A continuación os detallo varios de los puntos que creo son
aplicables también a la farmacia.
-Listado de clientes
TOP. En este caso, creo que es aplicable tanto a cliente como a proveedor
(por ejemplo marcas de cosmética). Se
trata de seleccionar a tus “mejores” clientes que a su vez serán tus mejores
“embajadores”. Por ejemplo: esa clienta bloguera que tienes, María, la
organizadora de charlas de salud en el hogar del jubilado, Rosa, la enfermera
atenta que siempre viene a por tus consejos. ¿los reconocéis en vuestro
público? Seguro que sí. ¿Qué hacéis con ellos de diferente? Nada o poquito.
¿Por qué no probáis en tratarlas con todavía más de cariño?
-Trabaja en círculos
concéntricos: hablamos siempre de la especialización, lo positiva que es
para el negocio (ojo con la hipermegaespecialización) una vez la tienes
definida, por qué no trabajar alrededor de ella. Por ejemplo: farmacia
especializada en productos infantiles, gran sección de leches infantiles y
potitos a precios muy competitivos, pero ¿qué hay del preparto? Ahí es donde
podemos empezar a fidelizar a la madre. ¿Y al post parto? ¿Hay productos
específicos para la caída del cabello de la madre en vuestra farmacia? Tenéis
productos naturales para los bebés: ¿aromaterapia? ¿ofrecéis charlas formativas
para las madres junto al centro de salud?
-No intentes hacerlo
siempre todo tu: lo importante es poder sistematizar cada aspecto de tu
negocio para que, todo sea reproducible. Sí, es cierto, cada uno tiene su arte
y su duende, pero ¡inténtalo! Cada uno tiene su propia gracia.
-Para de ser un
“seguidor” sé un líder. ¿Qué tal
imprimirlo en un papel, y ponerlo en algún lugar visible por todos en la
farmacia?
-Hacer/ Tener Más no
significa ser mejor. Imaginad una
farmacia que para convertirse en experta en dermo, incorpora 5 líneas de
productos, maravillosas todas ellas. Después de 3 meses, no ha arrancado tal
como se pensaban…. ¿qué hacer? Más vale centrar los esfuerzos en pocas marcas,
trabajarlas a fondo y cuidarlas bien. O pongamos el caso de tener una tarjeta
de fidelidad. ¿vamos a ofrecerla a todos los clientes que entren en la
farmacia?
Better is better. Be
selective.
Me quedo con un par de frases finales:
-Comparte tu
información. Cuanto más compartas, expliques, indiques, compares, la gente te posicionará como líder y vendrá a
buscar tu consejo y sinceridad.
-Pregunta a tus
clientes de manera inteligente. Selecciona a esos cinco clientes y averigua
qué quieren, qué les gusta, qué hacen las demás farmacias que les gusta, cómo
podría mejorar el sector, pregunta sobre ellos, no sobre ti. Un día pide a María o a Rosa si pueden
venirse a tomar un café contigo y pregunta qué es lo que ellos necesitan. Una
vez averigues un “standard” ofréceslo a tus clientes.
Recuerda, un 80% de
tus ingresos viene de un 20% de tus clientes…. ¿a qué estás esperando?
