¿Cómo conseguir más retorno con tus mismos clientes? El plan de las calabazas

Una lectura de las que me ha enganchado estas últimas horas ha sido la de Mike Michalowicz (The Pumpkin Plan) en la que detalla cómo conseguir un negocio remarcable en cualquier sector. Escrito en un lenguaje muy cercano, comprensible y con una web de apoyo detrás www.pumpkinplan.com el autor explica sus peripecias de joven emprendedor hasta que encontró el plan perfecto para que su negocio triunfara.

(Imagen obtenida de Huffington Post)

A continuación os detallo varios de los puntos que creo son aplicables también a la farmacia.

-Listado de clientes TOP. En este caso, creo que es aplicable tanto a cliente como a proveedor (por ejemplo marcas de cosmética).  Se trata de seleccionar a tus “mejores” clientes que a su vez serán tus mejores “embajadores”. Por ejemplo: esa clienta bloguera que tienes, María, la organizadora de charlas de salud en el hogar del jubilado, Rosa, la enfermera atenta que siempre viene a por tus consejos. ¿los reconocéis en vuestro público? Seguro que sí. ¿Qué hacéis con ellos de diferente? Nada o poquito. ¿Por qué no probáis en tratarlas con todavía más de cariño?

-Trabaja en círculos concéntricos: hablamos siempre de la especialización, lo positiva que es para el negocio (ojo con la hipermegaespecialización) una vez la tienes definida, por qué no trabajar alrededor de ella. Por ejemplo: farmacia especializada en productos infantiles, gran sección de leches infantiles y potitos a precios muy competitivos, pero ¿qué hay del preparto? Ahí es donde podemos empezar a fidelizar a la madre. ¿Y al post parto? ¿Hay productos específicos para la caída del cabello de la madre en vuestra farmacia? Tenéis productos naturales para los bebés: ¿aromaterapia? ¿ofrecéis charlas formativas para las madres junto al centro de salud?

-No intentes hacerlo siempre todo tu: lo importante es poder sistematizar cada aspecto de tu negocio para que, todo sea reproducible. Sí, es cierto, cada uno tiene su arte y su duende, pero ¡inténtalo! Cada uno tiene su propia gracia.

-Para de ser un “seguidor” sé un líder.  ¿Qué tal imprimirlo en un papel, y ponerlo en algún lugar visible por todos en la farmacia?

-Hacer/ Tener Más no significa ser mejor.  Imaginad una farmacia que para convertirse en experta en dermo, incorpora 5 líneas de productos, maravillosas todas ellas. Después de 3 meses, no ha arrancado tal como se pensaban…. ¿qué hacer? Más vale centrar los esfuerzos en pocas marcas, trabajarlas a fondo y cuidarlas bien. O pongamos el caso de tener una tarjeta de fidelidad. ¿vamos a ofrecerla a todos los clientes que entren en la farmacia?

Better is better. Be selective.

Me quedo con un par de frases finales:

-Comparte tu información. Cuanto más compartas, expliques, indiques, compares,  la gente te posicionará como líder y vendrá a buscar tu consejo y sinceridad.

-Pregunta a tus clientes de manera inteligente. Selecciona a esos cinco clientes y averigua qué quieren, qué les gusta, qué hacen las demás farmacias que les gusta, cómo podría mejorar el sector, pregunta sobre ellos, no sobre ti.  Un día pide a María o a Rosa si pueden venirse a tomar un café contigo y pregunta qué es lo que ellos necesitan. Una vez averigues un “standard” ofréceslo a tus clientes.

Recuerda, un 80% de tus ingresos viene de un 20% de tus clientes…. ¿a qué estás esperando?