Entendemos por lineal el lugar donde exponemos los productos en nuestra farmacia. Para su gestión es importante tener en cuenta:
a) no podemos exponer todos los productos que tenemos en la farmacia (no hay espacio suficiente ni es suficientemente rentable exponerlos todos).
b) a mayor espacio de exposición, mayor posibilidades de venta.
c) los lineales deben también tener objetivos marcados, por tanto, en función del espacio de exposición, debemos plantearnos una serie de objetivos.
Cuando destinamos un espacio a un producto debemos tener en cuenta: imagen, notoriedad, prestigio, beneficio bruto, la rotación, margen y porqué no, podemos plantearnos realizar alguna estrategia tipo Decoy marketing, que encontraréis muy bien explicada en el blog de Phamamkt.
De muchos es sabido ya el valor de los niveles:
-nivel superior: entre 0,80cm y 1,70m es el más elevado e incluye el nivel de los ojos y el de percepción. Es que atraer al cliente.
-nivel medio o de las manos: entre 0,50 cm y 0,80cm es el más atractivo para poner productos de venta por impulso.
-nivel inferior: situado entre 0 y 0,50cm es aquel en el que raramente se fija el cliente, donde almacenamos productos que de por si se venden solos, o los tenemos dentro de cajoneras o son muy voluminosos (pañales).
Según Asun Arias, los distintos estudios empíricos indican que: el nivel de cabeza tiene un valor de 9%, el de los ojos de un 52% el de las manos de un 26% y el del suelo un 13%. El cambio de un porducto de una posición a otra puede influenciar en su incremento de ventas de manera muy notable. Es necesario que se vayan rotando los productos, cambiarlos de una posición inferior a una superior para volver a su posición inferior.
Si la duda viene respecto a la presentación de los productos (horizontal o vertical) es necesario que se sepa que la vertical es más rentable. De una mirada se percibe todo y se favorecen las ventas cruzadas.
Cuando el espacio lo permite, es mejor la vertical, si se trata de zonas de paso, lo mejor es la presentación horizontal y si no existe mucho espacio de exposición, también es mejor la exposición lineal ya que ocupa menos espacio.
¿Cómo asignar el espacio en función de los objetivos?
En un primer momento podemos asignar un espacio equitativo a cada categoría que queramos trabajar. Es a medida que vamos valorando y conociendo nuestra clientela y nuestro mercado que podemos ir ajustando espacios. Por tanto, el espacio destinado no debe ser siempre el mismo ni la ubicación de las categorías la misma. Hay que entenderlo como un espacio dinámico.
Debemos valorar:
-Atracción del producto en el punto de venta: cuanta gente compra el producto vs cuanta gente acude a la farmacia.
-Valor cualitativo y cuantitativo del producto.
-Ventas por zonas de la farmacia: cada zona de la farmacia tiene una rentabilidad diferente. Se trata de saber qué zona vende más (ya sea por tipo de producto o por su ubicación).
-Saber cuál es la zona de paso más activa de la farmacia, es allí donde deberemos colocar los productos que están apoyados con publicidad, promoción, o que nos interesa potenciar su venta.
En definitiva, es importante que se tenga en cuenta:
-Espacio destinado a la exposición de los productos y lineales de la farmacia, no debe ser estático, debe adaptarse a cada momento y situación.
-Los productos de los lineales deben mostrarse de una manera muy atractiva para los usuarios.
-Favorecer la venta cruzada dentro de los lineales, es una de las razones por las que usamos la disposición vertical de los productos.
-Cada lineal debe tener sus propios objetivos cualitativos y cuantitativos que deben medirse y analizarse en el tiempo.
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lunes, 24 de septiembre de 2012
martes, 11 de septiembre de 2012
Gestión de compras en la farmacia
Las compras en la oficina de farmacia no deben dejarse al azar y deben realizarse de manera pormenorizada, todavía más ahora con las circunstancias económicas actuales.
Si por ejemplo nos decantamos por una marca de cosmética u otra, lo haremos en base a tener una ventaja competitiva con la competencia. Lo ideal sería que los laboratorios "respetaran" la zona y no vendieran a farmacias contiguas el mismo producto, pero esto pasa pocas veces, ya sea porque la marca es muy cara o porque no quieren crecer en exceso (caso KOT) ya que esto les confiere cierto "prestigio". Pero muchas veces esto no sucede así y encuentras lo mismo en todas partes, cosa que dificulta el que te vean como farmacia diferente.
Aspectos como:
-surtido que se va a comercializar, fuentes de suministro, plazos de entrega, son muy importantes a tener en cuenta, sobre todo si hablamos de productos de temporada...
-asignar un presupuesto para acciones concretas por categoría por ejemplo, también sería interesante (escaparates, promociones,...)
A la hora de comprar hay que hacerlo con la cabeza muy fría y tener en cuenta, según Asun Arias:
-margen del producto con y sin bonificación (sabemos que los vendedores están entrenados para "vender" por tanto, es importante pensar fríamente ante las posibles bonificaciones, ¿son tan buenas como parecen? ¿cuánto tiempo se nos van a acumular en el almacén?)
-cómo rota (si el coeficiente de rotación es bajo, para qué voy a comprar un producto que voy a tener que pagar en 3 meses, si su media de rotación es de 6 meses....)
-plazo de pago de la factura (ahí sí que se puede intentar negociar un aplazamiento de factura).
El stock de la farmacia, son las existencias que se disponen para hacer frente a a la demanda. Encontramos:
-stock óptimo, de seguridad, circulante, ciego, vivo.
-coeficiente de rotación
-rotación
-rentabilidad
-costes de stock.
Los costes de stock no es solamente lo que nos cuesta la mercancía, si no que también se añaden:
-Gastos de personal, de almacenaje, de desuso, de recepción y comprobación de pedidos, etc...
Para el cálculo óptimo del stock nos basamos en la clásica clasificación ABCD.
A: de alta rotación. Venta una vez al día (son del 5-10% del total). Revisión trimestral
B: se venden al menos una vez cada 10 días (son del 25 al 35% del stock total). Revisión cada 6 meses.
C: se venden una vez al mes. Revisión anual.
D: no se vende ninguno en los últimos 12 meses. Por tanto, hay que evitarlos.
Saber comprar nos permitirá optimizar el stock de productos que poseemos en la farmacia, mejorar su rotación y el beneficio. Por tanto antes de sentarse a hablar con los proveedores, es mejor que miréis qué es lo que más os conviene comprar. Un análisis ABCD de sus productos podría ser una buena solución.
Si por ejemplo nos decantamos por una marca de cosmética u otra, lo haremos en base a tener una ventaja competitiva con la competencia. Lo ideal sería que los laboratorios "respetaran" la zona y no vendieran a farmacias contiguas el mismo producto, pero esto pasa pocas veces, ya sea porque la marca es muy cara o porque no quieren crecer en exceso (caso KOT) ya que esto les confiere cierto "prestigio". Pero muchas veces esto no sucede así y encuentras lo mismo en todas partes, cosa que dificulta el que te vean como farmacia diferente.
Aspectos como:
-surtido que se va a comercializar, fuentes de suministro, plazos de entrega, son muy importantes a tener en cuenta, sobre todo si hablamos de productos de temporada...
-asignar un presupuesto para acciones concretas por categoría por ejemplo, también sería interesante (escaparates, promociones,...)
A la hora de comprar hay que hacerlo con la cabeza muy fría y tener en cuenta, según Asun Arias:
-margen del producto con y sin bonificación (sabemos que los vendedores están entrenados para "vender" por tanto, es importante pensar fríamente ante las posibles bonificaciones, ¿son tan buenas como parecen? ¿cuánto tiempo se nos van a acumular en el almacén?)
-cómo rota (si el coeficiente de rotación es bajo, para qué voy a comprar un producto que voy a tener que pagar en 3 meses, si su media de rotación es de 6 meses....)
-plazo de pago de la factura (ahí sí que se puede intentar negociar un aplazamiento de factura).
El stock de la farmacia, son las existencias que se disponen para hacer frente a a la demanda. Encontramos:
-stock óptimo, de seguridad, circulante, ciego, vivo.
1. 'Stock' óptimo: es el número de unidades de producto que, con la menor inversión posible, permite a la farmacia cubrir su demanda. 2. 'Stock' de seguridad: número mínimo de unidades de producto que permite cubrir el servicio mientras se espera otro pedido. 3. 'Stock' circulante: pedido programado en las compras. 4. 'Stock' ciego: el producto que permenece en el almacén. 5. 'Stock' vivo: producto expuesto a disposición del cliente o paciente. 6. Rotura de 'stock': cuando la farmacia se queda desabastecida. 7. Coeficiente de rotación: número de veces que la farmacia vende su volumen medio de existencias (stock medio) en un periodo de tiempo determinado. Fuente: Taller de gestión de la oficina de farmacia por Cofarta
En base a distintos parámetros como:
-coeficiente de rotación-rotación
-rentabilidad
-costes de stock.
Los costes de stock no es solamente lo que nos cuesta la mercancía, si no que también se añaden:
-Gastos de personal, de almacenaje, de desuso, de recepción y comprobación de pedidos, etc...
Para el cálculo óptimo del stock nos basamos en la clásica clasificación ABCD.
A: de alta rotación. Venta una vez al día (son del 5-10% del total). Revisión trimestral
B: se venden al menos una vez cada 10 días (son del 25 al 35% del stock total). Revisión cada 6 meses.
C: se venden una vez al mes. Revisión anual.
D: no se vende ninguno en los últimos 12 meses. Por tanto, hay que evitarlos.
Saber comprar nos permitirá optimizar el stock de productos que poseemos en la farmacia, mejorar su rotación y el beneficio. Por tanto antes de sentarse a hablar con los proveedores, es mejor que miréis qué es lo que más os conviene comprar. Un análisis ABCD de sus productos podría ser una buena solución.
domingo, 22 de julio de 2012
Gestión del surtido, leyendo a Asun Arias
La semana pasada mencioné que el siguiente post iba a tratar sobre Gestión del Surtido, empujada por la lectura del libro de Asun Arias gestión por categorías.
Últimamente estoy oyendo hablar mucho de la importancia de gestionar el surtido, pero ¿qué es el surtido? el conjunto de referencias que comercializa una farmacia y puede medirse en dos dimensiones: profundidad y amplitud
La amplitud nos marca el número de marcas por categoría y la profundidad el número de referencias dentro de cada marca. En la farmacia debe ser estrecho y profundo, es decir, tener pocas marcas, como mínimo 3 y profundo, tener todas sus referencias. Una farmacia tiene entre 8000 y 12000 referencias, no debería tener más para tener un surtido óptimo. Pero ¿qué suele pasar? que hay lo que algunos llaman "productos huérfanos" es decir, productos que alguien pide o consume de manera regular y que tenemos expuestos de cara al público de manera que dan una imagen descuidada. (las típicas estanterías donde encuentras un champú de Carreras, una crema hidratante Clenosan, etc)
Otra de las cosas que encontramos es que los surtidos se alejan poco de esta realidad, quizás sí trabajamos solamente tres marcas, pero no todos sus productos, con lo que la falta de planificación conduce a surtidos muy alejados de los ideales. Esto hace que las ventas sean atomizadas y poco rentables.
El surtido puede ser agrupado por semejanza (prod con características en común), origen (mismo fabricante), uso (por tipo de consumidor) y diferencias (prod diferentes).
Los surtidos deben ser: coherentes (homogéneos y complementarios), rentables (hay productos no rentables en sí mismos como las leches infantiles, pero generan visitas y entradas de clientes en la farmacia) , que generen fidelidad y dinamismo (debemos conservar los productos a los que la gente es fiel pero también debemos incorporar productos nuevos).
Analizar el surtido de la farmacia. La Ley de Pareto del 20-80 también se cumple aquí. Así el 20% de las referencias realizan el 80% de las ventas y el 50% de las referencias el 90%. Por tanto, hay que centrarse en una serie de productos que debemos tener muy bien identificados.
Cada vez más los farmacéuticos deben ir pensando que tener de todo no es conveniente ni tampoco necesario (para eso existe el reparto diario de los mayoristas) hay que eliminar aquellos productos con rotaciones inferiores a 1 año (que hay y muchos) por tanto una de las tareas a realizar para un día sin mucho trabajo es sacar un listado definido bajo estas condiciones.
"En parafarmacia se recomienda contar con al menos tres opciones que cubran esa misma necesidad y que presenten ventajas competitivas entre ellas. En el 90% de los casos el consumidor está dispuesto a seguir nuestra recomendación en detrimento del producto premeditado".
Es muy importante analizar las ventas de las distintas categorías tanto en unidades como en importes en un periodo de tiempo de como mínimo 3 años anteriores y comparar el crecimiento experimentado en cada caso. Un análisis del por qué nos va a permitir mejorar en cada una de ellas. El uso de hojas excel es muy necesario para hacer esta comparativa. El llevar un calendario o un diario mensual de acciones nos ayudará también a sacar conclusiones del éxito o fracaso de cada una de las acciones.
En los dos próximos post hablaremos de la gestión de compra, y gestión del lineal para acabar este apartado de gestión en el blog.
Últimamente estoy oyendo hablar mucho de la importancia de gestionar el surtido, pero ¿qué es el surtido? el conjunto de referencias que comercializa una farmacia y puede medirse en dos dimensiones: profundidad y amplitud
La amplitud nos marca el número de marcas por categoría y la profundidad el número de referencias dentro de cada marca. En la farmacia debe ser estrecho y profundo, es decir, tener pocas marcas, como mínimo 3 y profundo, tener todas sus referencias. Una farmacia tiene entre 8000 y 12000 referencias, no debería tener más para tener un surtido óptimo. Pero ¿qué suele pasar? que hay lo que algunos llaman "productos huérfanos" es decir, productos que alguien pide o consume de manera regular y que tenemos expuestos de cara al público de manera que dan una imagen descuidada. (las típicas estanterías donde encuentras un champú de Carreras, una crema hidratante Clenosan, etc)
Otra de las cosas que encontramos es que los surtidos se alejan poco de esta realidad, quizás sí trabajamos solamente tres marcas, pero no todos sus productos, con lo que la falta de planificación conduce a surtidos muy alejados de los ideales. Esto hace que las ventas sean atomizadas y poco rentables.
El surtido puede ser agrupado por semejanza (prod con características en común), origen (mismo fabricante), uso (por tipo de consumidor) y diferencias (prod diferentes).
Los surtidos deben ser: coherentes (homogéneos y complementarios), rentables (hay productos no rentables en sí mismos como las leches infantiles, pero generan visitas y entradas de clientes en la farmacia) , que generen fidelidad y dinamismo (debemos conservar los productos a los que la gente es fiel pero también debemos incorporar productos nuevos).
Analizar el surtido de la farmacia. La Ley de Pareto del 20-80 también se cumple aquí. Así el 20% de las referencias realizan el 80% de las ventas y el 50% de las referencias el 90%. Por tanto, hay que centrarse en una serie de productos que debemos tener muy bien identificados.
Cada vez más los farmacéuticos deben ir pensando que tener de todo no es conveniente ni tampoco necesario (para eso existe el reparto diario de los mayoristas) hay que eliminar aquellos productos con rotaciones inferiores a 1 año (que hay y muchos) por tanto una de las tareas a realizar para un día sin mucho trabajo es sacar un listado definido bajo estas condiciones.
"En parafarmacia se recomienda contar con al menos tres opciones que cubran esa misma necesidad y que presenten ventajas competitivas entre ellas. En el 90% de los casos el consumidor está dispuesto a seguir nuestra recomendación en detrimento del producto premeditado".
Es muy importante analizar las ventas de las distintas categorías tanto en unidades como en importes en un periodo de tiempo de como mínimo 3 años anteriores y comparar el crecimiento experimentado en cada caso. Un análisis del por qué nos va a permitir mejorar en cada una de ellas. El uso de hojas excel es muy necesario para hacer esta comparativa. El llevar un calendario o un diario mensual de acciones nos ayudará también a sacar conclusiones del éxito o fracaso de cada una de las acciones.
En los dos próximos post hablaremos de la gestión de compra, y gestión del lineal para acabar este apartado de gestión en el blog.
domingo, 15 de julio de 2012
Gestión por categorías en la farmacia
Desde hace años la progresiva reducción de los márgenes comerciales en el precio de los medicamentos establecida por la administración sanitaria está incidiendo de forma negativa en la economía de las oficinas de farmacia. Los productos de autocuidado de la salud son herramientas que ayudan a los profesionales sanitarios a ejercer su función, a la vez que contribuye a sostener la rentabilidad financiera de las oficinas de farmacia. Puesto que la salud ya no se entiende como la ausencia de enfermedad, sino que se trata de un concepto asociado actualmente al bienestar físico y también mental, se ha ido construyendo una cultura del autocuidado alimentada por una población que no tiene tiempo de acudir al médico para aliviar la pequeña dolencia que padece, pero sí para visitar la farmacia más cercana a su lugar de residencia. Entre las estrategias para superar los obstáculos al desarrollo del autocuidado en la farmacia se encuentra gestionar bien el espacio de exposición, trabajar la gestión por categorías, diferenciar las áreas de trabajo, trabajar eficientemente los aspectos de visibilidad y la accesibilidad de los productos, así como realizar los pedidos en función de los productos que generan más rotación en la farmacia. La farmacia debe ser un espacio en el que se creen experiencias positivas para fidelizar a los clientes y el farmacéutico debe averiguar aquello a lo que los clientes dan valor: que esté correctamente gestionado el espacio en las diferentes zonas: mostrador, lineales y suelo; que hayan encontrado el lugar más adecuado para colocar las diferentes categorías de productos, etc…El profesional debe conocer de manera detallada la cadena del medicamento y los agentes implicados en su desarrollo para poder estructurar una estrategia de marketing coherente. Todo esto implica comprender las nuevas tendencias en hábitos de consumo: cómo valora el consumidor los productos, cómo compra, cómo se comporta ante un lineal, qué le influye del packaging, qué valores añadidos aprecia, cómo valora la publicidad; qué imagen de marca transmite cada laboratorio y cuáles son las referencias más vendidas de cada empresa, por citar algunos ejemplos.
El dia 26 de Junio pude asistir a la presentación del libro de Asun Arias, Gestión por Categorías, que daba en el COFB. Un evento que twiteé y del que surgieron dudas que
espero queden resueltas con este post.
Asun Arias es para mi una de las "top" en cuanto a gestión de categorías de la farmacia. Es una gran comunicadora, sabe de lo que habla y lo sabe transmitir muy bien debido a su larga experiencia y trayectoria.
Os dejo aquí con un resumen del libro, de lo más destacado y al final os comento alguna de las dudas que surgieron, cómo deben resolverse en el programa de gestión de la farmacia.
-El consumidor es exigente y emocional. Es importante tener en la farmacia marcas que nos garanticen la calidad de los productos y dar el apoyo del consejo farmacéutico. Dar siempre un buen producto y no defraudar.
-La experiencia emocional de la compra se basa en: comprar con comodidad, organización, el tiempo libre que dedica a satisfacer las necesidades. El precio queda en segundo plano aunque sigue siendo importante.
-El producto debe humanizarse. Hay que hacer demostraciones "in vivo" ya que éstas causan reacciones positivas en el consumidor. Es también adecuado crear espacios que sean un placer para los sentidos. Las zonas deben ser accesibles para que haya interacción entre consumidores y producto.
-El asesoramiento del personal de la farmacia debe ser eficaz, el trato, personalizado y el lenguaje comprensible. El consumidor elige la farmacia que le proporciona la mejor expectativa de valor añadido.
El servicio libre no consigue una cuota de fidelización del consumidor >20%
¿Qué son las categorías?
Una categoría en farmacia es una unidad de negocio. Se trata de una agrupación de artículos en base a su finalidad, acción terapéutica o complementariedad. Gestionar por categorías puede aportar un aumento de ventas y de margen bruto entre un 5 y un 10%. Un aumento de la rentabilidad de un 5-10%, una disminución de stocks de 10% y un aumento de ventas por horas de trabajo de un 5%
Optimizar el espacio de venta es:
1-facilitar la compra
2-Equilibrar el flujo de personas en las distintas secciones de la farmacia
3-Crear zonas específicas para la actividad promocional
4-Impactar y generar sorpresa
5-Rentabilizar el espacio de exposición.
Por ello es muy importante conocer el itinerario del usuario dentro de la farmacia y hacer una buena gestión por categorías.En las zonas frías de la farmacia hay que pensar en productos de venta planificada: ortopedia, niños, incontinencia, solares. Productos perdedores y productos con picos estacionales (fuera de éstos).Asun nos habla de la distinta distribución de los lineales y góndolas para conseguir un efecto u otro. Los recursos comunicativos también son útiles para llamar la atención del usuario y dirigirlo dentro del local. stoppers, cabeceras, iluminación, escaparate....Principales categoría de la farmaciaSegún el INConsumo, el 39% de la población decide lo que va a comprar EN el punto de venta. El 56% se ajusta a un presupuesto y el 5% no se pronuncia.
Asun clasifica las categorías en:
-Medicación familiar
-Parafarmacia (que incluye):
-Cosmética
-Higiene y tratamientos bucales
-Higiene y tratamientos capilares
-Higiene y tratamientos corporales
-Salud sexual
-Solares
-Niños
-Dietética y herboristería
-Ortopedia y pies
-Botiquín
Cada una de ellas con sus subcategorías (que encontraréis en el libro).
CASO PRACTICO PARA VUESTRA FARMACIA:En la charla se mencionó sobre la importancia de usar el programa de gestión para asignar los productos a categorías y subcategorías en el ordenador del mismo modo que las tenemos asignadas físicamente en la farmacia. Imaginaros un gel de higiene íntima, está dentro de la categoría Salud Sexual, subcategoría Higiene íntima. Próxima a: geles, syndet, toallitas, lubricantes, compresas, salvaslips, productos para la incontinencia. También estará en la categoría de Salud Sexual: los preservativos, los antifúngicos vaginales, los probióticos y el arándano rojo.Todos ellos deberán asignarse a la misma categoría para ver cómo evoluciona a lo largo del tiempo, si se desarrollan acciones puntuales y si son positivas, en su conjunto o si por el contrario hay que potenciarlas más.
Con este truco os dejamos.
En el próximo post hablaremos de Gestión del Surtido, cómo es y debería ser en la farmacia. Y los que queráis saber más del tema... no dudéis en comprar el libro.
El dia 26 de Junio pude asistir a la presentación del libro de Asun Arias, Gestión por Categorías, que daba en el COFB. Un evento que twiteé y del que surgieron dudas que
espero queden resueltas con este post.
Asun Arias es para mi una de las "top" en cuanto a gestión de categorías de la farmacia. Es una gran comunicadora, sabe de lo que habla y lo sabe transmitir muy bien debido a su larga experiencia y trayectoria.
Os dejo aquí con un resumen del libro, de lo más destacado y al final os comento alguna de las dudas que surgieron, cómo deben resolverse en el programa de gestión de la farmacia.
-El consumidor es exigente y emocional. Es importante tener en la farmacia marcas que nos garanticen la calidad de los productos y dar el apoyo del consejo farmacéutico. Dar siempre un buen producto y no defraudar.
-La experiencia emocional de la compra se basa en: comprar con comodidad, organización, el tiempo libre que dedica a satisfacer las necesidades. El precio queda en segundo plano aunque sigue siendo importante.
-El producto debe humanizarse. Hay que hacer demostraciones "in vivo" ya que éstas causan reacciones positivas en el consumidor. Es también adecuado crear espacios que sean un placer para los sentidos. Las zonas deben ser accesibles para que haya interacción entre consumidores y producto.
-El asesoramiento del personal de la farmacia debe ser eficaz, el trato, personalizado y el lenguaje comprensible. El consumidor elige la farmacia que le proporciona la mejor expectativa de valor añadido.
El servicio libre no consigue una cuota de fidelización del consumidor >20%
¿Qué son las categorías?
Una categoría en farmacia es una unidad de negocio. Se trata de una agrupación de artículos en base a su finalidad, acción terapéutica o complementariedad. Gestionar por categorías puede aportar un aumento de ventas y de margen bruto entre un 5 y un 10%. Un aumento de la rentabilidad de un 5-10%, una disminución de stocks de 10% y un aumento de ventas por horas de trabajo de un 5%
Optimizar el espacio de venta es:
1-facilitar la compra
2-Equilibrar el flujo de personas en las distintas secciones de la farmacia
3-Crear zonas específicas para la actividad promocional
4-Impactar y generar sorpresa
5-Rentabilizar el espacio de exposición.
Por ello es muy importante conocer el itinerario del usuario dentro de la farmacia y hacer una buena gestión por categorías.En las zonas frías de la farmacia hay que pensar en productos de venta planificada: ortopedia, niños, incontinencia, solares. Productos perdedores y productos con picos estacionales (fuera de éstos).Asun nos habla de la distinta distribución de los lineales y góndolas para conseguir un efecto u otro. Los recursos comunicativos también son útiles para llamar la atención del usuario y dirigirlo dentro del local. stoppers, cabeceras, iluminación, escaparate....Principales categoría de la farmaciaSegún el INConsumo, el 39% de la población decide lo que va a comprar EN el punto de venta. El 56% se ajusta a un presupuesto y el 5% no se pronuncia.
- Categoría Estrella: son la razón de ser, por la que vienen a la farmacia: Medicamentos, EFP, homeopatía
- Gancho: atraen al consumidor al punto de venta pero no son rentables (alimentación infantil)Habitual: se adquieren de manera rutinaria: dental, higiene
- Ocasional: ortopedia
- Estacional: solares, gripe y resfriado
- Conveniencia: farmacias especializadas.
Asun clasifica las categorías en:
-Medicación familiar
-Parafarmacia (que incluye):
-Cosmética
-Higiene y tratamientos bucales
-Higiene y tratamientos capilares
-Higiene y tratamientos corporales
-Salud sexual
-Solares
-Niños
-Dietética y herboristería
-Ortopedia y pies
-Botiquín
Cada una de ellas con sus subcategorías (que encontraréis en el libro).
CASO PRACTICO PARA VUESTRA FARMACIA:En la charla se mencionó sobre la importancia de usar el programa de gestión para asignar los productos a categorías y subcategorías en el ordenador del mismo modo que las tenemos asignadas físicamente en la farmacia. Imaginaros un gel de higiene íntima, está dentro de la categoría Salud Sexual, subcategoría Higiene íntima. Próxima a: geles, syndet, toallitas, lubricantes, compresas, salvaslips, productos para la incontinencia. También estará en la categoría de Salud Sexual: los preservativos, los antifúngicos vaginales, los probióticos y el arándano rojo.Todos ellos deberán asignarse a la misma categoría para ver cómo evoluciona a lo largo del tiempo, si se desarrollan acciones puntuales y si son positivas, en su conjunto o si por el contrario hay que potenciarlas más.
Con este truco os dejamos.
En el próximo post hablaremos de Gestión del Surtido, cómo es y debería ser en la farmacia. Y los que queráis saber más del tema... no dudéis en comprar el libro.
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