lunes, 30 de junio de 2014

La parafarmacia es más rentable, ¿seguro?

Este texto está escrito íntegramente por Curro Jordano, farmacéutico especializado en gestión de farmacias. Podéis descubrir más sobre él y todas sus técnicas en www.currojordano.com 


Desde hace algún tiempo,coincidiendo con la situación socio-económica, observo como la receta mágica para resolver problemas de facturación y/o de rentabilidad en nuestras farmacias es DESARROLLAR, fundamentalmente, la PARAFARMACIA. De aquí surgen formas de dirigir la farmacia como la Gestión por Categorías, hasta casi la obsesión, a través de las ventas cruzadas, panoramas, etc . No estoy diciendo que no sean importantes estos conceptos, si no que creo que están sobrevalorados especialmente para la farmacia " media " española.


En otros sectores, de los que se puede y se debe aprender mucho a pesar de las diferencias,las empresas modernas y flexibles intentan adaptarse al entorno desarrollando, efectivamente, líneas de negocio nuevas o "redefiniendo" y perfeccionando las ya existentes.Recuerdo que en los años 80 le hicieron al CEO de Mc Donalds en una entrevista una pregunta que el "pobre" estaba ya un poco harto de ella:

¿Cuándo piensa Mc Donalds introducir nuevos productos en sus restaurantes, hot dogs , ensaladas, postres,etc? la competencia ya los tiene.¿No cree que están perdiendo la oportunidad de crecer?

No recuerdo si era exactamente con estas palabras pero tengo la respuesta grabada y cada vez que en algún foro farmacéutico , o de otro sector, me preguntan mi opinión sobre la diversificación  cuento está historia.

La respuesta fue:

" TENEMOS MÁS DE 1000 RESTAURANTES EN EEUU, CUANDO CONSIGAMOS MANTENER TODOS NUESTROS ASEOS EN PERFECTO ESTADO DE LIMPIEZA LO PENSAREMOS"

El tenía claro que antes de ofrecer a sus clientes algo nuevo estaba el perfeccionar el servicio.En  este caso, consideraba Mc Donald´s que una de las razones principales para no volver y para no recomendar a amigos sus restaurantes era una experiencia ¨desagradable" en sus aseos.


A esto le llaman en las escuelas de negocio cuidar el CORE BUSINESS, el centro del negocio.Otra forma de entenderlo es aquella experiencia de compra que tus clientes recuerdan en la  cabeza, y en el "corazón ", acerca de la MARCA de tu empresa y en nuestro caso es, evidentemente, EL MEDICAMENTO.



Claro que  no está mal desarrollar nuevos modelos de negocio que nos puedan reportar más ingresos pero sin dejar de cuidar, mimar , profesionalizar y explotar nuestro centro del negocio, aunque éste sea SANITARIO.Entre otras cosas , aparte de la imagen de marca que podríamos conseguir ,porque no estoy tan seguro que la parafarmacia sea tan rentable en todos los casos. Algun@s se extrañarán de esta afirmación pero, en realidad, para muchas farmacias la inversión necesaria para conseguir ventas en parafarmacia es demasiado alta.


En otros mercados que también se consideran "maduros" ,existen empresas "disruptivas", que cambian las reglas del juego y que consiguen aumentar su cuota de mercado a base de ganársela a la competencia.Como ejemplo podemos citar el desarrollo de un Servicio de Atención Farmacéutica  en Trastornos de Animo.Un equipo bien formado en estas patologías, en el impacto de la calidad de vida, en los tratamientos y en colaboración con psiquiatras y psicólogos, pueden hacer que el paciente perciba que no es lo mismo ser cliente de una u otra farmacia ,siendo el producto el mismo, y opte por elegirnos como su farmacia de referencia mejorando claramente su percepción de mejora de salud.

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