lunes, 24 de septiembre de 2012

Gestión del lineal en la farmacia

Entendemos por lineal el lugar donde exponemos los productos en nuestra farmacia. Para su gestión es importante tener en cuenta:

a) no podemos exponer todos los productos que tenemos en la farmacia (no hay espacio suficiente ni es suficientemente rentable exponerlos todos).
b) a mayor espacio de exposición, mayor posibilidades de venta.
c) los lineales deben también tener objetivos marcados, por tanto, en función del espacio de exposición, debemos plantearnos una serie de objetivos.

Cuando destinamos un espacio a un producto debemos tener en cuenta: imagen, notoriedad, prestigio, beneficio bruto, la rotación, margen y porqué no, podemos plantearnos realizar alguna estrategia tipo Decoy marketing, que encontraréis muy bien explicada en el blog de Phamamkt.

De muchos es sabido ya el valor de los niveles:

-nivel superior: entre 0,80cm y 1,70m es el más elevado e incluye el nivel de los ojos y el de percepción. Es que atraer al cliente.
-nivel medio o de las manos: entre 0,50 cm y 0,80cm es el más atractivo para poner productos de venta por impulso.
-nivel inferior: situado entre 0 y 0,50cm  es aquel en el que raramente se fija el cliente, donde almacenamos productos que de por si se venden solos, o los tenemos dentro de cajoneras o son muy voluminosos (pañales).

Según Asun Arias, los distintos estudios empíricos indican que: el nivel de cabeza tiene un valor de 9%, el de los ojos de un 52% el de las manos de un 26% y el del suelo un 13%. El cambio de un porducto de una posición a otra puede influenciar en su incremento de ventas de manera muy notable. Es necesario que se vayan rotando los productos, cambiarlos de una posición inferior a una superior para volver a su posición inferior.

Si la duda viene respecto a la presentación de los productos (horizontal o vertical) es necesario que se sepa que la vertical es más rentable. De una mirada se percibe todo y se favorecen las ventas cruzadas.
Cuando el espacio lo permite, es mejor la vertical, si se trata de zonas de paso, lo mejor es la presentación horizontal y si no existe mucho espacio de exposición, también es mejor la exposición lineal ya que ocupa menos espacio.

¿Cómo asignar el espacio en función de los objetivos?
En un primer momento podemos asignar un espacio equitativo a cada categoría que queramos trabajar. Es a medida que vamos valorando y conociendo nuestra clientela y nuestro mercado que podemos ir ajustando espacios. Por tanto, el espacio destinado no debe ser siempre el mismo ni la ubicación de las categorías la misma. Hay que entenderlo como un espacio dinámico.
Debemos valorar:
-Atracción del producto en el punto de venta: cuanta gente compra el producto vs cuanta gente acude a la farmacia.
-Valor cualitativo y cuantitativo del producto.
-Ventas por zonas de la farmacia: cada zona de la farmacia tiene una rentabilidad diferente. Se trata de saber qué zona vende más (ya sea por tipo de producto o por su ubicación).
-Saber cuál es la zona de paso más activa de la farmacia, es allí donde deberemos colocar los productos que están apoyados con publicidad, promoción, o que nos interesa potenciar su venta.

En definitiva, es importante que se tenga en cuenta:
-Espacio destinado a la exposición de los productos y lineales de la farmacia, no debe ser estático, debe adaptarse a cada momento y situación.
-Los productos de los lineales deben mostrarse de una manera muy atractiva para los usuarios.
-Favorecer la venta cruzada dentro de los lineales, es una de las razones por las que usamos la disposición vertical de los productos.
-Cada lineal debe tener sus propios objetivos cualitativos y cuantitativos que deben medirse y analizarse en el tiempo.

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