lunes, 16 de abril de 2012

Incentivos en las farmacias

En una de las clases que recibimos en el Máster de Ortopedia del COFB que acabé hará ya un mes, vinieron unes Sres. de una empresa de gestión a hablarnos de los escaparates, comunicación y motivación de equipos... una de las cosas sobre las que pregunté fue sobre: incentivar a los equipos. Su respuesta fue muy clara, antes de nada, haz números. Incentivar puede parecer muy bonito, pero vigila si sale de tu bolsillo. Unas semanas más tarde, en la web del Club se ofrecía este artículo de: Fórmulas de retribución social indicadas en la oficina de farmacia. Os recomiendo su lectura por si os interesa el tema ya que habla de muchos aspectos a considerar; ticket restaurant, gimnasio, guardería,...

Hoy me he tropezado con este artículo de un blogger que he empezado a seguir: Celestino Martínez y que dice: ¿Sirven realmente los incentivos para motivar? y algunas de sus reflexiones (en negrita) me han hecho pensar en los argumentos que suele dar mi capo cuando hablamos de este asunto:

-Poner una comisión en manos de un vendedor requiere de éste un ejercicio de responsabilidad importante para no terminar presionando e incomodando al cliente final. Muy cierto, el otro día en la estación de Sants, fui a comprar un paquete de chicles y me intentaron vender: boli mechero, choclate agua :S no sé si con este orden, pero debo reconocer que salí un poco asustada.


-Por lo tanto, salvo en casos muy concretos y en estrategias muy bien estudiadas, los sistemas de comisiones u objetivos ofrecen un gran riesgo de no cumplir la función para la que fueron diseñadosy volverse en contra de la empresa, del cliente y del propio vendedor.
Mi capo cree esta teoría al 100%, ventas cruzadas sí, pero con moderación y siempre utilizando un lenguaje muy sutil.



Como explica Daniel H. Pink en su excelente libro “La sorprendente verdad sobre qué nos motiva”, la motivación no tiene nada que ver la retribución. Es más, presenta numerosos estudios que afirman que los incentivos tienen el efecto contrario.
Es importante partir de un punto importante: cuando una persona considera que su sueldo es injusto, es prácticamente imposible crear motivación. Introducir incentivos en este punto se interpretaría como un factor corrector, pero difícilmente conseguiría el objetivo deseado. Por lo tanto, habría que asumir que, para conseguir motivación e implicación, debemos partir de un sueldo justo.
Y esto en farmacia pasa muy frecuentemente.
A partir de este punto, los objetivos e incentivos, terminan asumiéndose como una extensión del sueldo y, como tal, se dan por hecho. Esto significa que, cuando bajan o desaparecen, la persona en cuestión lo asume como una bajada de sueldo, por lo que la motivación se esfuma.
La motivación de los empleados depende más de hacerles sentir parte de un proyecto, de sentirse valorados, reconocidos, de aportar calidad a sus vidas, de crear entornos que promuevan el crecimiento personal… Lo que se ha dado en llamar el “salario emocional”.
Lo difícil es muchas veces esto, conseguir integrar a todo el equipo en algo tan bonito como esto... así que, incentivos con moderación, a pesar de que es importante poder encontrar "partners" con los que hacer cosas útiles para la farmacia. Trabajar 3 marcas y motivar a tu equipo a que las venda a cambio de que sea el propio laboratorio de parafarmacia el que motive el equipo ofreciendo producto cada X udes de venta o bien cursos de formación o asistencia a congresos. Eso es otra manera de incentivar a coste 0 para la farmacia y relativamente económico para el laboratorio.


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